Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Залог успеха в переговорах ещё кроется в самом собеседнике, который и будет что-то предлагать извлекая из этого личную выгоду. Нужно конечно нанимать самого опытного человека для этих целей, но опять же, опытного нужно заманивать заработной платой, просто так он на такую работу не пойдёт, если там будет оплата труда минимальная. По мимо этого можно выехать за счёт внешних качеств этого работника, это порой играет очень важную роль. Ну и конечно можно новичку это дело доверить, обычно такие люди не знают всех минусов сделки для того с кем он ведёт эти переговоры, по этому он будет уверен в том что говорит и это может сыграть на руку фирме.

 

А мне кажется успех переговоров во многом зависит от его темы т.е это может быть продажа, покупка, улаживание конфликта, обсуждение задач, обязанностей, размер вознаграждения, и при этом каждая из сторон будет отстаивать свои интересы, и если одна из сторон не пойдёт на какие либо уступки, или будет проявлять нечестность по отношению к другому, то переговоры закончатся скандалом со всеми вытекающими отсюда последствиями.

 

Переговоры на любые темы по сути должны быть успешными, ведь если человека разбирающегося хорошо в технике заставят продавать книги. которые он не читал даже, то понятное дело какие бы там не были переговоры. он их провалит. Следовательно для каждых переговоров нужно подбирать максимально компетентных людей по вопросам темы. Еще нужно заранее проверять людей которым вы доверили вести переговоры, что бы человек был проверенный, а не просто тот кто говорит что всему может научиться если попробует один раз.

 

Переговоры успешными будут только в том случае, если человек к ним заранее подготовится, и чётко представит себе сценарий и обсуждаемую проблему. Также важно в чём-то уступить в ситуации, если возникнет тупик в переговорах, и партнёр будет сомневаться в правильности своего решения.

 

В таком случае если уступить придется, то нужно заранее завысить условия, что бы в случае переговора было куда уступать. Ведь дело в том что тот кто идет на переговоры, договаривается с руководством своим, узнает оптимальные цены на ту или иную сделку, в общем полностью изучает вопрос и если такому работнику еще и уступать придется, то он просто останется без прибыли, а оно ему надо? Так что при переговорах не нужно делать себе все в убыток, нужно стараться убедить клиента в правильности этой сделки без сильных или вообще уступок..

 

Я считаю, что прежде чем начинать переговоры, нужно поставить перед собой цель и конечный результат. Это поможет избавиться от сомнений, эмоций и сформулировать правильное решение, также очень важно определиться с планом переговоров (проблемами, личным опытом) и желанием получить всё то, чего вы хотите.

 

Есть одна фишка интересная. Проверял многократно на своем опыте. Если хотите добиться успеха в важных для вас переговорах, лучше всего разговаривать с оппонентом о том, что он получит в результате заключенной сделки. Разговаривать о решении Его проблем, о прибыли, которую в результате получит Он. Это если вам важно добиться успеха. Если же он пытается вам что-то предложить, то соответственно развернуть разговор в сторону ваших выгод.

 

Раньше, купцам было достаточно руки друг другу пожать. И это было не рушимо. А сейчас очень много людей, лишних в бизнесе, случайных. Поэтому, пока договора нет, нет сделки. К сожалению. И желательно, со всеми оговоренными устно условиями. Сразу, пока одна из сторон не передумала.)

 

В этом Вы правы. Оппонент это союзник с которым нужно заключить какую либо сделку, и чтобы подписать с ним выгодный контракт, желательно соблюдать его интересы, не забывая о своих, и если в ходе переговоров возникнут разногласия по финансовым вопросам, то нужно готовиться к тому, что результат останется провальным, и придётся искать другие варианты для удовлетворения взаимных интересов.

 

Любая сделка должна быть оформлена в виде договора. Обе стороны прежде, чем идти на переговоры, имеют определенные намерения и представления о приемлемых вариантах выгоды от предполагаемой сделки. Приемлемым вариантом будут условия только взаимовыгодной сделки. Например, исполнитель предлагает технологию какого-то производственного процесса. Стоимость проекта может включать: оборудование, техническую и технологическую документацию, доставку и монтаж оборудования, обучение, авторский надзор. Однако заказчик, желая сократить свои расходы, может настаивать на приобретении только некоторых из предлагаемых услуг. Процесс согласования ведут, как правило, компетентные представители обеих сторон. Лучшим аргументом продающей стороны будет демонстрация эффективности действующей технологии и ее окупаемость.

 

В дополнение к сказанному выше. Мало убедить потенциального клиента в том, что предлагаемый товар отвечает его требованиям. Надо быть очень мудрым переговорщиком, когда речь заходит о цене-это основной этап переговоров. Здесь очень важно не торопиться. Переговорный процесс включает и отступления от темы-разговоры о чем угодно, главное продавец технологии должен дать покупателю созреть в своем решении, но быть готовым и на приемлемые уступки.Раз начались торги , то значит клиент готов к приобретению, но он в чем-то сомневается. Надо терпеливо объяснять, обещать помощь и консультации в любое время. И так шаг за шагом клиент должен быть уверен, что приобретает на очень выгодных условиях, а продавец- доволен успешной сделкой, потому, что он продал хороший товар по хорошей цене. Но у продавца (разработчика) при этом не появляется конкурент, потому что у него уже есть лучшая, более совершенная технология, которую он внедрит на своем производстве и будет рекламировать товар и технологию для других предпринимателей.

 

Если клиент позитивно настроен, то его будут устраивать условия покупки товаров. Но про правила разговора нужно также помнить. Нельзя слишком навязчиво предлагать те или иные свои услуги, если это фирма каких то косметических или других услуг.