Как успешно осуществлять телефонные продажи?

При стоимости определенной вещи, примерно в сто рублей, при такой продаже обычно предлагают пенсионерам в 1 000 рублей. Во вторых, я конечно не врач, на данный момент по людям, но для того, что бы им предлагать препарат или прибор, утверждая при этом, что он им поможет они должны иметь как минимум медицинское образование, полностью рассказать положительные и отрицательные стороны этого прибора. В остальном это как минимум мошенничество.

 

Спасибо за вашу точку зрения, но как вы связали мою статью с мошенничеством, тем более конкретных предложений, ссылок нет, так как запрещено правилами форума. Довольно смело с вашей стороны, но боюсь вы заблуждаетесь, так как продажи по телефону имеют широкий спектр. Мошеничество это либо нет - нужно рассматривать индивидуально, когда вам предлогают по телефону ту или иную услугу. А вообще людям стоит быть аккуратными и принимать решение о покупке. Никто не заставит купить. Ваш настрой мне не понятен. Надеюсь администрация будет благорозумной, чтобы удалить статью и посчитать её ненужной.

--- Пост объединили, авг 21, 2017 ---

Если быть честной, то специально для вас создавала. Так как в в разделе "Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом", вы писали

Моя тема показала переговоры, а больше продажи в другой плоскости. Вы сами не знаете что хотите. Жаль вы не оценили, но главное для меня не оценки, а то что хотела донести. Видимо вы увидели мошеннический характер. Но это обвинение... Обоснования слабые и не касаются темы. А, вообще, так каждого можно обвинить в мошенничестве и увидеть мошеннический характер...

 

Сломать психику людям разумным не смогут. Можно и не вступать в контакт с продавцами по телефону
Никто ведь не заставить. Не знаю случаев чтобы менеджеры ломали психику, да и не представляю как, особенно, если психика нормальная. А вот обман может быть... Только не во всех сферах. А то тогда нужно телефоны запрещать. Но как без них деловому человеку? Сложно будет.

 

Телефоны не причём. Дело в менеджерах и их деятельности. Можно заключать сделки и производить продажи без обмана. А кто занимается обманом людей, тот вряд ли много заработает. Вернее поначалу может, но настанет период, когда за всё расплатится.
Ещё есть такое, как выгорание. У операторов, менеджеров телефонных продаж наступает такой период и отпадает желание работат , потому текучка бывает страшная. Постоянно нужно подбирать людей. Есть и те, кто стойкий и поднимается по карьерной лестнице, стаёт начальником, далее обучает новопринятых менеджеров. Но когда-то все техники и приёмы станут известны всем. Уже и так известны. Правда, всегда были и есть доверчивые люди. Мошенникам без них никак не выжить. Что ж, нужно думать кому и на что отдаёшь деньги. Нужно не только хорошо всё обдумать, а, даже, очень быстро принять решение, но лучше не контактировать со всякими неизвесными фирмами и людьми, которых нет возможности даже увидеть. Повадились в последнеевремя названивать мне, но особенно моей родственнице. Сколько не говоришь, что не интересно, нет времени, а они периодически звонят. Активизировались, но пусть удалят наши телефоны с базы, потому что те услуги и товары, что предлагаются в телефонном режиме не интересны, не нужны. А где покупать и что, я и моя семья знаем без телефонных "помощников".

--- Пост объединили, авг 22, 2017 ---

Согласна, что телемаркетинг рулит в наше время, потому посчитала тему актуальной. Сфера продаж - одна из топовых сфер, где можно заработать очень хорошие деньги, тем не менее постораться нужно. В телефонных продажах тоже случаются провалы, но упорные менеджеры всё настойчивее ищут своих клиентов, которым можно продать товар. Находят вероятно, раз это сфера популярна и многие в ней работают.
Относительно вводной части, может быть, но это если опытные люди, а если новички , тогда с ними нужно повозиться, что не говорите, а то они напродают - вернее ничего не продадут без наставничества. Сценарий есть, но что он без применения на практике?А ещё эрудицию задействовать в неожиданных моментах - дорого стоит.

 

Так, менеджеры понимают проблему и через телефон, получая доверия ведут свою линию продаж. А люди ведутся, думают, что помогут. Реклама, ведь, вначале всех продаж, а далее как уже менеджер поведёт общение, для успешного завершения продаж и будет контролировать продажи ( получение денег), а далее и лечение. Всё продумано. Забота о клиенте на первом месте, но всё же о том чтобы продать тоже стараются. Хотя сами понимаете какая забота. Если почуют, что есть деньги, даже, если клиент жалуется о том, что деньги отсутствуют, то поведёт так разговор, чтобы деньги нашлись. От куда знаю? Мне тоже звонили, как, наверное, многим. Так что готовтесь, что выяснят где деньги лежат или посоветуют как их достать: одолжить, взять в кредит и ещё что. Конечно не ведусь, но не сразу прекращаю с ними общение. А зря... Буду исправляться.

 

Операторов можно понять, они как "попугаи" говорят целый день заученный текст, и с них требуют обзванивать до 400 клиентов в день, чтобы ознакомить с нужной информацией, или попытаться что либо продать, а это бывает очень сложно осуществить потому, что клиенты не хотят говорить, кладут трубку, или начинают грубить по телефону.

 

И правильно делают, что грубят и посылают подальше таких звонящих. Если звонки идут постоянно, то этим они нарушают как минимум две статьи УК. Одна из них это ст. 137 УК РФ "Нарушение неприкосновенности частной жизни". Один или два нежелательных телефонных звонка не может представлять собой вторжение в конфиденциальность, но непрекращающиеся звонки, при помощи средств, связи несколько раз, после того, как просят оставить в покое - будет.

 

Безусловно есть план продаж, но если есть результат, то могут быстро справиться и не осуществлять 400 звонков. Хотя о таком количестве не слышала. Это нужно сойти с ума, чтобы всем обзвонить и озолотиться, если хотя-бы треть звонков были успешными, а потом и вовсе месяц на работу не ходить. У меня, когда я работала в этой сфере ( пищевые продукты), то 75 было. Так не только нужно было звонить, а специальные документы оформлять, организовывать, решать проблемы, а там не один бланк заполнить и забыть по факту одной продажи. Но убеждать нужно, только новых клиентов, торговые точки, а такого слишком большого влияния не требовалось, но с возражениями приходилось работать. Без сложных ситуаций никак, но тем интереснее было с них выходить, находить решения.

 

Знаю очень многих людей, которые в принципе не снимают трубку, когда звонят с неподписанного номера. сама так делаю за редким исключением, поэтому считаю, что у телефонных продаж будущего нет. Но тем , кто сейчас на этом работает, можно посоветовать повышать свою стрессоустойчивость, ибо со стороны клиентов негатив более чем предсказуем. Мне, например, недавно была серия звонков с неизвестного номера, благо есть поиск и можно глянуть в интернете, кто это и что нужно, посмотрела: карту хотели навязать. Естественно, что я не отвечала, так они и ночью звонили, а кто-то другой ответил бы
пожестче и и в принципе был бы прав.

 

Я считаю, что за активными продажами небольшой успех, тем не менее есть. Но телефонные продажи все еще актуальны. Вот бы менеджеры были бы менее навязчивыми и маниакальными в своих попытках продать, и прежде всего правильно формировали свою базу клиентов, а не звонили всем подряд, тогда и толку больше было. Но холодные звонки тоже нужно уметь осуществлять и быстро понимать интересно предложение или лучше далее продолжать поиски своего клиента, что заинтересуется.

 

Вот это правильно, а получается, что попал в их базу данных мой телефон и давай названивать каждый день, отвечаешь культурно не понимают, вот тут то и приходится повышать голос и посылать, хотя я человек очень культурный. В любом случае как-то базу клиентов своих они должны формировать и если человек не ответил один раз, то зачем звонить еще раз с этим же вопросом?!

 

Каждый день они не названивают, только если разговор не состоялся или состоялся таким образом, что у них осталась надежда на положительный результат. Как правило, разговоры записываются и это держит стороны в определенных рамках. Если нее можете говорить, так и скажите, обычно они просят назначить время, когда вы сможете поговорить на интересующую их тему. Можно в принципе прямо сказать , чтобы больше не звонили. и если они все равно будут докучать, то это уже будет хулиганство. Все это понимают, поэтому стараются вести себя корректно.

 

Через какой-то отрезок времени названивает, если клиент четко не дал понять, что больше не хочет общаться. Но сколько моя мама не давала, но эти менеджеры ей частенько названивали. Меньше с ними нужно говорить и отрезать, так отрезать, если, конечно, не интересна услуга. Но , знаете, они начинают хитро, якобы с опроса или издалека, а не сразу продают. А стараются ведь, так как весь товар дорогой. Сами бы не купили, но продать нужно во что бы то не стало.

 

Мало того, операторы должны после каждого звонка кратко писать, чем закончился разговор. И с них требуют, снова перезванивать по тем номерам, где люди отказались с ними разговаривать. Также в конце дня сотрудники подводят итог своей работы. И если оператору мало с кем удалось "завязать" разговор, значит он плохо работает и начинают уже "обрабатывать" его самого.
Часто звонили из одного книжного издательства. Также предлагали различные курсы и тренинги. Банки предлагают кредитные карты. Сейчас нередко поступают звонки из различных религиозных организаций (сект), которые раскручивают людей на разговоры о Боге и предлагают приобрести религиозную литературу. Особенно раздражает, когда просишь не звонить больше, могут перезвонить через пару минут. Либо звонит уже другой человек и говорит те же самые фразы.

 

В настоящее время все разговоры записываются, если только оператор не работает на дому. Но, вся сложность этой работы всё таки в том, что оператор постоянно говорит, отвечает на вопросы собеседника, или же ему приходится перезванивать, когда не снимают трубку. Я не много знакома с телефонными продажами, и мне к примеру, было очень сложно постоянно говорить об одном и том же товаре с клиентом, который не желает слушать, или переспрашивает по несколько раз, пытаясь перевезти разговор на другую тему.

 

Задача менеджера увлечь разговором. Если клиент идёт на контакт, то менеджер или оператор продолжает. Может задать уточняющие вопросы, а не переспрашивать, потому что, например, не услышал. Клиент, что не желает слушать, быстро прощается и отключается, но может клиент хочет поговорить или чтобы его убидили. Это нужно понять чтобы либо не тратить время, либо успешно осуществить продажу.

 

Статья написана очень грамотно и читается на одном вдохе, спасибо. Однако я хотел бы подчеркнуть тот факт, что общаться с клиентами может далеко не каждый, некоторые продавцы слишком сильно стараются, не нужно стараться говорить только о преимуществах товара нужно подчеркнуть несколько небольших минусов чтобы завоевать доверие покупателя.

 

Я не думаю, что после того как вы скажите о минусах товара или услуги кто-то захочет приобрести рекламируемый товар. Тут больше наверное сработает сравнение того или иного товара, но никак не рассказывание о минусах, народ не хочет видеть минусы даже самые малые.

 

Спасибо за вашу оценку. В статье тоже это есть. И акцент вы сделали правильно, видимо разбираясь в теме, потому что только хвалить неправильно, так как, если есть некие изъяны и об этом спрашивает клиент, то стоит сказать правду. Если не спрашивает, то специально говорить, наверное, не стоит. Потому что раз солгав, второй раз никто не поверит и не станет покупать товар или услугу.