Увеличение продаж через через email маркетинг (пример на недвижимости)

​

Несколько лет назад я влюбился в одну замечательную страну под названием Испания. Помню, как сейчас, что энергетика и атмосфера тогда просто сразили меня с ног. С тех пор я периодически присматриваюсь к недвижимости в этой европейской стране. И, уже подсознательно, смотрю я и на то, как подается товар посетителям, поскольку изучаю я рынок и предложения через сайты в данной нише. Несомненно, растет уровень подачи, интерактив, описание, юзабилити — это все радует, потому что посетитель получает более качественное обслуживание.

Стоимость привлечение посетителя явно недешевая, а Вы их отпускаете просто так. Если взять для примера ключевую фразу «купить дом в Испании» и посмотреть прогноз стоимости в контексте, то для попадания на первое место требуется 4.5 у.е. (290-300 руб.) за клик.

Еще один момент — аудитория, которая заходит на сайт по покупке недвижимости, практически вся «холодная». Почему? Потому что если человек приходит по рекомендации, то он уже пойдет к конкретному агенту по недвижимости, а не будет искать по сайтам в интернете, где бы ему найти подходящее предложение. Отсюда напрашивается простой вывод, что посетителей нужно «утеплять», чтобы выстроить с ними отношения. Как раз здесь на помощь и приходит email маркетинг.

Что Вы получаете с помощью этого инструмента:

• ловите уходящий трафик
• получаете доверие
• реализовываете продажи

Как можно это сделать. Берем, для примера, один из сайтов по продаже недвижимости в Испании с посещаемостью порядка 2 тыс. уникальных посетителей в сутки. Если после посещения сайта посетитель обратился к Вам, то замечательно. А если нет? Что мешает в ненавязчивой форме предложить ему полезный тематический контент в подарок. Это может быть какой-то отчет в цифровом виде на тему «Преимущества и недостатки недвижимости в различных районах Испании» или руководство «Как сэкономить до 7% от цены на покупке недвижимости в Испании и приобрести качественное жилье». И это лишь примеры, которые сейчас пришли мне в голову. От тематики контента на 90-95% зависит успех, попадет посетитель в базу ваших подписчиков или нет.

Вот пара вариантов реализации ненавязчивого предложения получить полезный ценный контент:

• всплывающее окно на выходе с сайта — 5...15% посетителей попадают в базу слайдер;
• всплывающий при нажатии сбоку или снизу сайта — 5...15% посетителей попадают в базу.

Если ввести более жесткий вариант, то можно поставить предложение (всплывающий popup) прямо на входе на сайт-до 40% посетителей будут подписываться, но, к сожалению, некоторые из них будут сразу уходить с сайта. Нужно тестировать и сравнивать результаты, что выгоднее.

После того, как человек подтвердит получение контента в своей почте, он автоматически попадает на страницу, где Вы благодарите его и извещаете, что теперь ему будет приходить обучающая рассылка по теме «Покупка недвижимости в Испании от А до Я».

Далее в серии писем вводите автора, показав его экспертность в вопросах приобретения недвижимости перед подписчиком:

• В процессе рассылки выстраивайте личные отношения с Вашим читателем, старайтесь сделать так, чтобы он благодаря получаемой информации становился умнее и успешнее.
• Рассказав несколько историй в нужном ключе, Вы дадите подписчику понять, где люди совершают ошибки при покупке недвижимости, как нужно поступать, чтобы остаться довольным покупкой и не потерять время и деньги.
• Выстраивайте диалог, вовлекая читателя из пассивного режима в активный. Какая продажа состоится, если с Вашей стороны будет монолог?
• Нужно раскачать эмоционально читателя, получить его эмпатию, т.е. получить его эмоциональное сопереживание.

Все больше проникаясь общением с Вами, получением грамотной полезной информации, эмоциональных всплесков (при чем не только хороших), он вряд ли пойдет куда-то еще, потому что он общается уже не с сайтом (магазином), а с человеком (экспертом). Формат общения становится личный и теплый, и тут появляется момент, который и позволяет получать клиентов — лояльность. Зачем ему покупать недвижимость в неизвестном месте, если теперь у него есть друг-советник?

И бонусом к такой стратегии еще будет сарафанное радио, так как велика вероятность того, что человек, который покупает недвижимость в Европе, общается в таком же круге и порекомендует знакомому именно Вашу, а не чью-то другую организацию. Ведь он почувствовал экспертность в Вашем лице, и он «побалует» свое эго, если кто-то из его знакомых тоже приобретет недвижимость в Вашей компании после его рекомендации.

Доверие, лояльность, эмпатия — вот что требуется добиваться в email маркетинге. И, открою инсайд, не настолько здесь важна роль продающего копирайтинга для получения теплых дружеских отношений. Дайте подписчику полезный контент, сделайте его Вашим «фанатом», и тогда сможете продать ему товар при помощи только лишь рекомендации, так называемая «продажа без продаж».