Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Конечно, на переговорах в обязательном порядке обязан присутствовать ваесь активный трудовой коллектив организации, то есть люди тех должностей, которые отвечают за направления деятельности организации, которые имеют значение по теме разговора на переговорах. Ну и конечно, всегда присутствуют секретари обеих сторон. Соответственно, всегда и готовится презентация и сам процесс переговоров тем же составом. Иначе успеха в данном предприятии не добиться, без такого комплексного подхода.

 

Вы знаете, хоть может кто то и не разделяет мое мнение, но секретарь это правая рука предпринимателя. У меня есть опыт работы на этой должности и могу много рассказать про переговорный процесс. Во например, предприниматели между собой ведут разговор, а опытный секретарь всегда знает, что и когда записать, чтобы потом все было под рукой и не упускает ни одной мельчайшей детали. Поэтому при переговорах он должен быть всегда.

 

Ну "активный трудовой коллектив организации" как раз не должен присутствовать весь. Вы наверное неправильно сформулировали и имели ввиду: руководителя и секретаря, начальника отдела и его зама, бухгалтера и экономиста. Сильно много народу при переговорах не должно быть, а вот на презентациях там совершенно другое. Еще все таки думаю, что сейчас в основном первым этапом переговоров является не просто переписка, а переписка в электронном виде. Ведь почтовые отправления идут долго, а электронно письмо приходит почти мгновенно. Также формой переговоров может быть видио связь через тот же Skype, все такие технологии выводят процесс переговоров на более высокий уровень, он становится мобильным и переговоры идут быстрее, при этом не надо будет переговорщикам отправляться в командировки.

 

Это аы верно подметили, хорошо, что сейчас есть подобные интернет технологии, как Скайп например, с помощью которого можно совершать переговоры с клиентом, находящимся в любой точке земного шара. Но конечно, не стоит злоупотреблять и этим, и если клиент находится например, в соседнем городе или не так далеко, чтобы до него доехать, то лучше всего совершать переговоры всё-таки в живую, а не по Скайпути с помощью других преспособлений. Ведь, как правило, деловые переговоры часто заканчиваются подписанием каких-то бумаг, договора и так далее. А как возможно будет подписывать документы по Скайпу, никак. Да и само общение с клиентом воочию способно порой произвести куда большее впечатление, чем на расстоянии. Я думаю, что деловые переговоры всё-таки лучше проводить, видя перед собой собеседника.

 

Сейчас как раз подписывать документы есть возможность через интернет, в этом нет никаких проблем. Думаю большинство руководителей сейчас пользуются услугами цифровой электронной подписи. Сейчас она очень распространена на сайте гос.услуг, в банковской сфере. Ею сейчас пользуются все больше пользователей интернета. Думаю, это как раз и не станет препядствием в переговорах. А вот с финансовой точки зрения такие переговоры будут выгодны для обоих сторон, ведь отпадает нужда в командировочных, человек может выполнить больший объем работ.

 

Это может быть удобно при ведении переговоров так скажем, предварительных. Ведь документы и прочие формальности, все равно нужно будет как то представить, при помощи видеосвязи это не удобно. Но из любой ситуации можно выкрутиться, в конце концов просто передать документы почтой. У меня в процессе работы были договора, которые мне высылали просто на электронную почту, после телефонного звонка и договоренности на словах. Здесь весь процесс переговорного процесса зависит именно от компетентности обоих сторон и людей, которые отвечают за техническую сторону. Предприниматели между собой договорились, а документы работник вовремя не передал, вот вам и репутация уже не та, все зависит от слаженной работы коллектива.

 

Да почему уж сразу мошеннические - просто выставляют на вид только в том чем сильны и молчат про слабости свои. Делов то Ведь в ходе переговоров тоже не стоит сразу говорить что "это у нас плохо, тут мы недоработали". Главное все хорошее рассказать и плюсы для двух сторон. А уж далее в процессе говорить о недостатках. А если сразу говорить о недостатках, то и клиентов не будет.

 

Не соглашусь пожалуй. Вы представьте себе только, приходит корреспонденция, которая написана профаном и нормальный опытный предприниматель, уж поверьте сразу обратит на это внимание. Сколько писем написанных не деловым стилем, просто приравнивают к спаму, поэтому чтобы ни было предложено, пусть даже очень хорошее предложение, нужно соответствовать как говориться, держать марку.

 

В процессе ведения переговоров по видеосвязи, действительно, довольно таки часто возникает ситуация, когда необходимо обменяться документами или показать бумаги, отчеты, подтверждающие слова сторон. Но это сейчас вообще не составляет проблемы, есть очень удобная штука - электронная почта, так же, можно использовать факс. В том же скайпе тоже можно передавать документы и отправлять их на печать. С этим проблем нет.
Неудобства такого способа ведения переговоров лишь в том, что противоположная сторона находится далеко и например, в случае, если необходимо выехать на объект, тут могут возникнуть неудобства и трудности, ведь по видеосвязи качественной картинки не будет.

 

Насчёт ведения переговоров с потенциальным клиентом при помощи видео связи я думаю не будет проблем, особенно если знаешь своё дело, сюжет переговоров известен и имеешь представление о процессе заключения сделки. Единственной трудностью может оказаться то что нужно будет постоянно быть онлайн, так сказать постоянно быть на связи со своим клиентом, а иначе в часы вашего отсутствия клиент будет сомневаться в вас, ведь ждать как говорится, никтоине любит, особенно если ожидания эти постоянные и длительные.

 

Ну для этого есть командировки, которые можно осуществить, если уж воочию нужно все посмотреть и расценить трезво и с подходом ситуацию. Правил ведения переговоров с клиентом можно много перечислять, но если есть не внимательность, неграмотность и не пунктуальность, эти три основные черты могут все свести на нет. Тогда уже никакие правила ведения переговорного процесса не помогут. Ведь даже по первым нескольким строкам документа в виде письма, уже видно, насколько целесообразно иметь дело с предпринимателем. А если не представилось возможным заинтересовать партнера, то дальнейшие действия будут напрасными.

 

При ведении переговоров, разумеется, очень важно быть грамотными и иметь полное представление о теме переговоров. То есть, если с предприятия на переговоры отправили лицо некомпетентное в большей части вопросов, то переговоры не дадут никакого результата, так как ни один из этих вопросов решен не будет.

 

Если следовать чётко правилам переговора с потенциальным клиентом, то можно просто наскучить ему и в итоге он скажет что ему нужно подумать, прежде чем принять какое-либо решение и он по обещает перезвонить. Думаю что в большей части нужно импровизировать, плюс ещё смотреть по собеседнику, вдруг он человек простой и ему не нужны заумные слова с многообещающими советами.

 

Кстати, можно еще добавить что сейчас есть немало тренингов, которые позволяют "прокачать" сотрудников для переговоров. Это и переговоры для менеджеров по продажам и жёсткие переговоры, и агрессивные переговоры. В принципе дают эффект для некоторой категории людей и переговоры пойдут лучше. Только стоимость нормального курса дорогая, а то что дешево - это подделки...хотя многое зависит от тренера. Если не жалко денег руководителю, то может массово устраивать такие курсы своим переговорщикам.

 

Будь я участником переговоров, меня бы напрягал посторонний секретарь, записывающий в блокнотик неизвестно что.
Переговоры ведутся между руководителями, либо уполномоченными лицами в зависимости от статуса переговоров. В крайнем случае, допустимо присутствие юриста с обеих сторон, либо с одной стороны. Но это уже будет говорить негативно о качестве переговоров, в том смысле, что искренности и открытости между сторонами прпи этом не предполагается. Юристы вступают в игру ползднее, когда происходит оформление договора должным образом.
А руководители договариваются в принципе о чем-то, и очень большую роль здесь играет установление контакта, симпатии и обратной связи. Поэтому записывающий что-то втихаря за спиной своего руководителя секретарь - это полный провал переговоров, на мой взгляд.

 

Не соглашусь, ведь основные тезисы о договоренностях должен кто-то вносить, особенно если это какие-то цифры, проценты, составляющие. И особенно если потом этот протокол необходимо будет подписать по окончании переговоров. Не будет же бизнесмен после общения сидеть и набирать текст того о чем говорили. А если он сам будет все набивать на компьютере, то это затянет как сами переговоры, так и будут появляться паузы на набивку и это может сбить с правильного общения. Тут чаще всего по ситуации нужно смотреть по составу участников переговоров.

 

Переговоры должны вестись в соответствии с тематикой переговоров. Порой присутствие юристов не так уж и необходимо, ведь сами услуги юристов могут стоить дороже чем сделка заключенная в результате них. Финансовая часть, сроки, условия, это пожалуй важные пункты любых переговоров перед заключением сделки. Так же должен присутствовать взаимный интерес, выгода в том числе.

 

Для того, чтобы брать с собой юриста, сперва нужно понимать какой исход вероятнее всего будет у данных переговоров. Конечно если это уже не первая встреча, и продавец знает о подписании соглашения на встрече, то это один разговор. В случае когда вы только ознакомитесь с потенциальным покупателем юрист мало того, что не сможет вам ничем помочь так ещё и сможет отпугнуть клиента. А главной задачей является расположить к себе и своему продукту. Большие контракты в один раз не подписываются.

 

Не совсем понятно, почему все вдруг решили что юрист на переговорах это плохо и он обязательно должен кого-то напугать? Нет, ну если у вас юрист с рогами и копытами, тогда другое дело. Ну а если серьёзно, то представьте себе, что идут переговоры например, о слиянии двух крупных компаний, или о покупке десятка самолётов или трёх танкеров нефти. На кону огромные деньги, поэтому каждая сторона естественно должна перестраховаться и учесть все нюансы. А вы думаете что руководители предприятий прямо такие вундеркинды такие, что могут все просчитать и учесть все нюансы? Как бы не так, поэтому на такие переговоры берут с собой команду состоящую как минимум из юриста, который может проанализировать юридическую сторону сделки или предложения, и финансиста, который соответственно про анализирует финансовую сторону.

 

То о чем вы написали решается не за один раз. Такие поставки обычно осуществляются посредством проведения тендеров. И по итогам уже следует решать о необходимости присутствия юриста, хотя именно в такой ситуации он и необходим. На самом деле сама тема несет в себе более поверхностный смысл и преподносит необходимые черты продавцу для общения с потенциальным клиентом. Но если вы решили заглянуть настолько глубоко, то с удовольствием почитаю вашу статью)