Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Дейл Карнеги писал очень интересные вещи, но не надо забывать, что переговоры прежде всего должны быть деловые. Конечно должны быть документы - сертификаты и прочее. Договоры типовые, никто не позволит в фирме лично разрабатывать свой вариант договора. Клиентов ищут трейдеры они же и ведут договора. Подписывает договор обычно директор или кто уполномочен директором, а также главный бухгалтер. Перед подписанием договора его визируют все необходимые службы. Когда идешь на переговоры, то уже надо представлять почему этот клиент заинтересован в вашем товаре или он случайно вас выбрал. Самонадеянно думать, что своим обаянием вы убедите клиента заключить невыгодную для него сделку. Значит сделка должна быть выгодна обеим сторонам. Невыгодный контракт ваша фирма не заключит никогда. Поэтому главное найти своего клиента. Дружеские разговоры уместны, но в другой фазе переговоров, неформальной. Практически всегда она присутствует после встречи при успешных переговорах.

 

Люди очень не любят когда им впаривают что либо. Особенного когда это чтото бесполезное и дорогое. Настоящий мастер продаж так завораживает покупателя что тот загорается желанием купить товар. Очень важно внимание продавца. Продавец должен быть искренним и добрым, улыбаться. Тогда покупатель заряжается пощитивом и готов сказать ДА! предстоящей покупке.

 

Но как же ? Есть дружеские продажи. Это такой вид, что отличается от активных (впаривание) и пассивных продаж. То есть продавец дает совет какой товар лучше, приводит примеры, слушает и слышит клиента, старается подобрать то, что нужно - делает все чтобы клиент воспринимал его как друга, оказал доверие, и тогда клиент, как правило, осуществляет покупку с огромной радостью и у него складывается хорошие впечатления. Не всегда такой деловой стиль общения уместен, но и о нем не стоит забывать, ориентируясь на тип клиента.

 

Я больше имела в виду переговоры одной фирмы с другой фирмой, чем продажа физическому лицу. С обеих сторон работают специалисты, переговоры они ведут поскольку есть взаимная заинтересованность, им нужны подтверждение необходимого качества товара, уверенность в добросовестности второй стороны выполнять свои обязательства согласно условиям контракта и еще некоторые нюансы. Это основное. Естественно, что приходится приспосабливаться и общаться в дружеском тоне. Но, все равно главное - это взаимная выгода. И именно эту взаимную выгоду надо подать мощно и объемно.

 

Многие руководители заранее обучаются деловому общению, и так хорошо владеют словом, что умеют подать себя, расположить к общению, убедить, вызвать доверие и бесконфликтно вести переговоры отстаивая при этом свою позицию. Мне кажется, в любых переговорах нужно искать разумные компромиссы, быть вежливыми, корректными, убедительным, и только тогда возможны результаты.

 

Само собой руководитель должен всему обучить своих подчиненных, как правило это со временем может получиться, даже если человек не особо умеет продавать, нужно просто выучить несколько вводных фраз и запомнить все характеристики товара который нужно продавать, со временем когда все дойдёт до автоматизма, тогда проще будет продавать и клиенты сами по себе будут появляться. Единственный минус в том что придётся порой долго общаться с клиентом что бы того убедить в том что этот товар ему просто необходим, но и особо навязчивым быть не стоит, клиенты этого не любят.

 

Если руководитель берет к себе в компанию работника на определенную должность, которая предполагает ведение переговоров, то он не должен никого и ничему обучать. Сама должность это уже предполагает ведение переговоров. Но есть нюанс, если он человека который у него работал уже и получил повышение, то только в этом случае он может, но опять повторюсь, не обязан обучать такого работника. Сейчас просто не то время, чтобы тратить время на обучение, можно всегда найти работника со стороны, уже обученного всему.

 

Вот не скажите, руководители как правило для продаж ещё хотят нанимать красивых и молодых людей, так как у них могут и покупать чаще, а эти работники как правило не имеют опыта в продажах, по этому их и обучить порой стоит этому мастерству, а прчему бы и нет? Если пришла устраиваться молодая красивая девушка без опыта, то такого кадра не стоит упускать, ведь и без слов она может расположить к себе клиента, а если еще и убеждать научится, так тогда вообще цены не будет такому работнику.

 

У нас тема ведение переговоров, а вы сейчас говорите о сфере продаж. Это совсем разное. Точно также можно сказать, что сетевой маркетинг ничего общего не имеет с переговорами и умением их проводить. Надо отделять все таки мух от котлет. У сетевиков главная задача продать тот товар который ни кому не нужен, а при ведении переговоров с партнерами, каждый из участников переговоров, выбивает для себя наилучшие условия покупки или продажи, или условий поставки товара. Там еще много можно сказать всего, что оговаривается.

 

Ну так при сетевом маркетинге тоже ведутся переговоры, там ведь есть цель вербовать новых сетевых агентов, но это что-то типа шарашкиной конторы. А так конечно эфыективные переговоры уже изначально подразумевают собой успех, вндь если человек согласился на переговоры, то очень велики шансы что сделка состоится, ведь всем сторонам заранее известны примерные условия и тема переговопов, остальное дело тезники и подробностей.

 

Ну, это трудно назвать переговорами, это просто "вербовка" людей в свои ряды, которым рассказывают "сказку" о больших заработках, которые можно заработать реализуя товар из рук в руки, а основная цель сетевого маркетинга всего лишь одна, сбыть товар через людей, и получить бонусы от фирмы дистрибьютора которая этим занимается.

 

Так а разве успешная вербовка партнёров это не эффективное ведение переговоров? По моему как раз не важно как это может называться, пусть даже вербовка, главное что бы одной из сторон это было выгодно, тогда можно назвать это эффективной работой в плане переговоров. Но а сетевой маркетинг яркий пример таких переговоров и за частую такие сотрудники показывают не плохие результаты в своей работе, хоть мне если честно говорить такой бизнес не нравится.

 

Сетевой маркетинг - это эффективное "окучивание лохов", где руководитель сбывает товар сомнительного качества, и получает свои дивиденды, а все доверчивые люди остаются ни с чем теряя своё время, и деньги которые они затрачивают покупая товар мелкими партиями. Возможно я и не права, но переговоры в деловом мире это прежде всего честность по отношению к партнёрам, и взаимовыгодный интерес переходящий в сотрудничество, а при полном расхождении взглядов, начинается конкуренция переходящее в противоборство.

 

Так я же не спорю что это работает на лохов в основном, но дело в том что оно работает, тем временем когда качественный и казалось бы полезный товар не так уж и просто реализовать. Вот таких бы специалистов из сетевого маркетинга бы поставить в другие фирмы, которые более полезные вещи продают, цены бы им не было. Они умеют общаться с клиентами, стрессоустойчивы, умеют выслушать, умеют стоять на своем, а главное умеют убеждать людей, спрашивается, а что еще нужно для ведения эффективных переговоров? Пожалуй это самое основное.

 

Конечно же нет. Это совсем иное, у данного понятия есть определение:

Также есть понятие у сетевого маркетинга, это ни когда не было переговорами. Это:

А вот проведение переговоров это комплекс коммуникаций между сторонами, для достижения ими своих целей при равных возможностях в принятии решений. То есть все эти понятия разные.

 

Я встречала ситуации, когда одна из сторон шла на переговоры фактически не собираясь ничего решать, и не обмениваться мнениями, и связано это было с тем, чтобы отвлечь внимание партнёра. И если речь шла о торговых переговорах, то один из участников начинал их для того, чтобы заинтересовать другого, более выгодного для него конкурента, и связано это было с простым "надувательством", для заключения успешной сделки.

 

Но все равно у сотрудников сетевого маркетинга есть какой-то задаток в том что бы убеждать людей сотрудничать с ними, вот если бы они свои амбиции могли бы направить в более перспективный бизнес, то было бы очень хорошо. А так эффективное проведение деловых переговоров заключается еще в опыте, наработке на практике, а как это наработать если нету практики? Нужно хотя бы на чем-то, на ком-то тренироваться, а работники сетевого маркетинга получают много практики и по этому им проще будет работать и в большой компании.

 

В основе деловых переговоров всегда будет цель (чтобы обсуждение не ушло в сторону), и планирование, а в ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона, поэтому у переговорщика должно быть заготовлено несколько задач, что позволит ему маневрировать и добиться успеха.

 

К примеру некоторые клиенты специально уводят диалог в сторону. по тому как сказали до этого что сотрудничества не получится и сделка не состоится. а так сказать продавец по прежнему не отстает и как любой считающий что он профи своего дела, начинает использовать новые приему убеждения или пере убеждения своего клиента. Тот кто ведет переговор и заинтересован в нем, должен понимать что от того он может так и не убедить клиента, а клиент понимает что он может компостировать мозг продавцу сколько угодно и при этом ничего не покупать. Так что продавец тоже должен знать когда стоит остановиться и закончить переговоры.

 

К любым переговорам нужно заранее готовиться и определить свою линию, что вы в итоге хотите получить. Конечно, можно недооценивать любого человека, но всё таки сейчас, ввести в заблуждение никого не возможно, и каждый знает чего он хочет, и договориться можно только в одном случае, если идти на взаимные уступки.