Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Итог переговоров напрямую зависит от общих целей, если они не совпадают, то ничего хорошего из этого не выйдет, ведь инвесторы тоже заинтересованы в своей прибыли, и если они не уверены в получении, то никакая красноречивая речь клиента не убедит их в отказе выделить кредит.

 

Вы же даже не знаете, что такое успешные переговоры, а цитируете меня. Знаете про прием "продать ручку" когда нанимают менеджера по продажам? Прочитайте, очень полезная вещь. И главная, наглядно демонстрирующая, как нужно вести переговоры. Думаете, холодные звонки и воронку продаж придумали дилетанты? Или приемы типа отзеркаливания. Так что не надо пустых утверждений

 

Если вы хотите удачно завершить переговоры, то постарайтесь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Не нужно, чтобы он подписывал этот документ, достаточно, чтобы просто согласился с прочитанным. Помните: контроль всегда в руках у того, кто ведет записи договоренностей.
Будьте всегда уверены в своих убеждениях и точке зрения (но не всегда, иногда нужно идти на уступки).

 

Вот не так давно со мной связывались по телефону, предлагая услуги. Мне известны все этапы телефонных переговоров, но тут просто начали презентацию, даже не спросили интересно мне, нужно мне это. Я даже слова немогла вставить - оператор начала торопливо говорить об услуге. Это не дело. Кто их учит и контролирует?
Я конечно всё поняла, но если я бы сказала, что мне не интересно, не актуально, то оператор так бы не напрягалась, не тратила кучу времени на мою персону. Ведь действительно не интересны их услуги, как бы и кто красноречиво о них не говорил.

--- Пост объединили, апр 2, 2017 ---

Правил вроде как на начальных этапах нет, хотя если их скрепить письменным соглашением или контрактом, то они появятся в виде обязанностей и ответственности. Хотя есть ещё правила делового поведения, которые игнорировать нельзя изначально.

 

Главное - хорошо выглядеть, чтобы изначально не складывалось несерьезное мнение о вас, как о партнере.Нно не переборщить, никакого шика, никакого бархата или дорогих украшений. Опрятно и лаконично. И доброжелательно вести себя. А то недавно тоже имела возможность вести кое-какие переговоры, так оппонент в какой-то момент занервничал, начал срываться чуть ли не на агрессивные нотки (он не знал еще, что не на ту нарвался), потом неделю названивал, типа загладить вину, сообщая якобы ценную дополнительную информацию якобы по делу. Но все это видно, и играет не на пользу чуваку. Надо все-таки учиться людям держать себя в руках, держать лицо и голос, и соответствующим образом всегда выглядеть.

 

Внешний вид может сказать о человеке многое,это очень важная составляющая переговоров...ну а потом манера общения полностью выдает образовательный уровень...если переговорщик говорит "ихний" и тому подобное,вряд ли он что-то заключит )))

 

Если судить переговорщиков по лексикону и манере общения, то ни одна сделка бы не заключалась. Особенно там где присутствуют иностранцы. Да и в России, и в других странах, в разных регионах есть разные наречия, временами очень сложно понять, о чем вам говорят. Главное в переговорах то, что сами переговорщики заинтересованы в успешном завершении. Все остальное решаемо, надо просто в каких то моментах идти на уступки, а в каких то других ситуациях тверже стоять на своих позициях.

 

А если оппонент такой же - то это будет только на пользу переговорам. Стороны быстро найдут взаимопонимание и придут к общему знаменателю. Надо уметь вписываться в среду, так сказать, разговаривать с оппонентом на его языке, иначе он может просто не "въехать". Вообще вначале хорошо бы хоть в общих чертах определить, с кем имеешь дело, с каким типом поведения. Экстраверт даже слушать не станет, будет слушать только себя, впрочем, как и интраверт, он будет сосредоточен на своей мысли и "будет ее думать", пока вы перед ним распинаетесь. Так что остаюсь при мнении, что коммуникационные навыки - важнейшая составляющая бизнеса, и ее надо всеми силами развивать.

 

В переговорах важно владеть всей информацией, и знать что нужно вашему оппоненту, чтобы заключить с ним выгодную сделку, если ваши с ним интересы не будут совпадать, или он почувствует, что его хотят на чём-то обмануть, итог переговоров ничем не закончится.

 

Оппонетну, или потенциальному клиенту, нужно только одно: максимум плюшек за минимум денег. Ваши интересы никогда с его интересами не совпадут, продающий хочет наоборот, оказать минимум за максимальную оплату, тут конфликт интересов, который каждый норовит завуалировать, прикрываясь интересами "оппонента". Но это всегда видно и на самом деле очень смешно, как некоторые, начитавшись Карнеги или его отечественных последователей, начинают рассуждать о том, что для меня лучше, когда я и сама это прекрасно знаю.

 

А пустые утверждения по вашему в том, что никто и ни в чём не заинтересован? Ведение деловых переговоров во многом зависит от владения своими эмоциями, речью, поведением. И если человек в самом начале переговоров не сможет расположить к себе партнёров, убедить, вызвать доверие, и бесконфликтно отстаивать свои позиции, у него никогда и ничего не получится, и он не заключит ни один договор.

 

Не понимаю фокуса с цитированием части текста, приходится искать, о чем вообще была речь. Я очень давно "торгаш", и у партнеров нужно вызывать не доверие, а желание заработать или желание купить. Это же продажи, а не просто беседа о жизни. Есть интерес-есть договор, кто-то предложил бОльший интерес-нет договора. Все просто. И да, дублирую специально- прочитайте, как нанимают настоящих, дорогих продажников, которые умеют продавать снег эскимосам. Мой друг увеличил число корпоративных клиентов банка с 27 до 18000 за год. Его переманили из крупного филиала очень крупного международного холдинга. Сейчас он вице-президент банка по продажам в сегменте МСБ. Не надо пустых слов и общих фраз.

 

Не скажите, при некоторых переговорах именно доверие должно возникнуть. Не секрет как заключаются многие сделки, что кто-то что-то будет с этого иметь. У хорошего бизнесмена именно чутье на людей. Этим славится Абрамович. То есть ваш потенциальный клиент должен быть в вас уверен. А расположить к себе можно разными моментами - и эрудицией в том числе, и просто чем-то на интуитивном уровне. Например у вас есть средства производства. Почему именно вам человек даст заказы при прочих равных условиях? Он вам поверил. Или не поверил, если вы обманываете.

 

Да, и браки и сделки заключаются на небесах) Хороший бизнесмен всегда наведет справки о контрагенте, прежде чем вообще к переговорам приступать, сейчас достаточно сервисов для этого. Тем более в нашей стране, доверие-это вообще не основа для сделки. И да, у нас успешная сделка (а я понимаю под успешной только сверхприбыльные, иначе зачем вообще мелочиться? ) чаще всего по взаимной любви к деньгам происходит. Я сейчас консультирую компанию, у них один контракт минимум на 5 млн, а лимит сделки 500 миллионов рублей. А меньшие варианты вообще не рассматриваются, просто потому что пространства для "материальный благодарностей" будет маловато. И представляете, абсолютно все переговоры успешные).
Ну и Абрамович славится вообще не этим, если что, а своими нужными и очень важными связями, почитайте историю.

 

Да это элементарный холодный обзвон. Менеджеру дается список и уже подготовленный текст, который она должна успеть передать, ей абсолютно не интересует Ваше мнение, главное чтобы Вы не успели бросить трубку и ей засчитали выполненную работу.

 

Никто не захочет с вами работать или покупать у вас без доверия. Доверие - это первое, что открывает двери и возможности, это основа коммуникации. С этого и стоит начинать взаимодействие с партером. Вообще я бы сказала, что без доверия клиент и разговаривать не станет, не увидит в этом смысла. В этом плане я бы выделила фактор активного слушания, для этого надо уметь задавать вопросы. Плюс некоторые нюансы, которые нарабатываются в зависимости от специфики. Много примеров, когда при подобном подходе покупатель вообще самостоятельно принимал решение о сотрудничестве или заключении сделки.

 

Вообще, все зависит от предмета продажи. Если это товар, то здесь имеет значение оптимальное соотношение цены и качества. Доверие здесь вообще ни при чем. Если же одна сторона продает другой, например, услуги, то самый важный фактор-личная встреча. Как говорят: нужно посмотреть в глаза. И, да, доверие в первую очередь. Если же мы говорим о втюхивании не нужного товара, то здесь как ни втирайся в доверие, все равно по нулям будет.

 

Ну, слава Богу, хоть один реальный пост нашелся! Да нет в реальных переговорах ничего из того что написано в книжках! Здесь вообще кто-нибудь проводил когда-нибудь переговоры реальные?? Кому нужны все эти приемчики, правильно поставленный голос, план разговора, и прочее? Все встречи проводятся после обмена прайсами, коммерческими предложениями, парой предварительных звонков. После того как все уже решено-встреча, подписание контракта и договоренности об условиях поставки. Вот и весь переговорный процесс, без всяких премудростей.

 

При прочих равных личный фактор имеет большое значение. Начать с того, что переговоры - это, в первую очередь, обмен информацией. Какой может быть обмен информацией по каким-то финансовым вопросам при отсутствии доверия, если один из участников переговоров решит, например, что его водят за нос? Да никакой. Переговоры помимо прочего - это еще и сбор информации о потенциальном партнере. А если партнер не вызывает доверия, то это явно не в его пользу, а вдруг он, к примеру, потом нарушит сроки поставок или другие условия договора?

 

Всё это обычная текучка. Ею занимаются обе стороны. И как раз таки из-за не доверия. Доверять нельзя никому. Здесь очень важную роль играет так называемая чуйка. Она развивается с опытом, да и то не у всех. Чувствуешь, мутный какой-то этот "потенциальный партнер". Значит, не стоит связываться. Или же стоит выставить условие о начале торговли по предоплате. Но как правило, в таких случаях просто отказываются работать. Но это прерогатива собственника или директора. Только они это могут почувствовать. В силу опыта и уровня ответственности.

--- Пост объединили, июн 6, 2017 ---

Что вы понимаете под выражением переговорщик? Как вы себе его представляете? Это какой-то элегантный молодой человек (девушка), с правильными чертами лица, хорошо поставленным голосом и правильным русским (а лучше английским)? И таких красавцев два сразу и в одном месте... Круто! На самом деле, все по другому несколько. Одна из сторон может быть с грязными от машинного масла руками. Другой-китаец. И оба будут неплохо говорить по украински. Все это совсем не важно. Общий язык бизнесменов-не вербальный. Посмотрели в глаза друг другу и все поняли. И либо начали работать, либо нет. Третьего не дано.