1. Гость, теперь Вы можете заходить на форум с гаджетов работающих на ОС Android, версии 4.4 и выше, через наше приложение. Приложение доступно по .
    Скрыть объявление
  2. Гость, на данный момент выплаты с форума превысили 16000 долларов! Присоединяйся к нам и начинай зарабатывать!
  3. Подписывайтесь на наш Telegram канал @finforumnet, на нём выходит ещё больше новостей и посты с юмором. Обсуждайте новости и зарабатывайте на этом!
    Скрыть объявление
  4. Гость, любите смотреть фильмы? Зарабатывайте на этом в Конкурсе Киноманов!
    Скрыть объявление
Скрыть объявление

Гость, на форуме стартует продажа паев инвестиционного пула форума. Успей купить паи!

Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Тема в разделе "Ведение бизнеса", создана пользователем Vialaia, май 18, 2016.

  1. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Известны техники продаж многим - да, но применяются на практике по - разному. Проблема, что говорят шаблонами, а клиенту интересно живое и нормальное общение. Да и дело в том, что и вы понимаете в технике продаж, потому разговор получается " штучным". Стоит технику продаж не забывать, использовать и вместе с тем искать индивидуальный подход к каждому клиенту . А типи клиентов в действительности разные. Судя по всему, вы клиент , которого нужно убедить. Вам нужны аргументы, чтобы принять решение о покупке товара. Это стоит понять и вести с вами правильную линию разговора. Если вы осуществите покупку у продавца, тогда вас смогли убедить и проделали правильную работу.
     
  2. Arkad

    Arkad Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    ноя 3, 2015
    Сообщения:
    10,450
    Симпатии:
    3,815
    Баллы:
    35
    Каким образом? Надо прежде всего "просчитать" психотип покупателя: подозрительный, доверчивый, открытый, замкнутый, прагматичный и так далее. В зависимости от этого и выстраивается дальнейшая линия общения, иначе переговоры закончатся очень быстро, а то и вообще не начнутся. Например, подозрительному покупателю важно продемонстрировать все достоинства и недостатки предлагаемого товара или услуги, доверчивому - пояснить все нюансы и так далее.
    Иногда, это когда, в каких случаях? Тема не раскрыта.
     
  3. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    А если "просчитка" неверная, то вся схема-то и накрылась. Может, покупатель только ведет себя как "подозрительный", для виду. А на самом деле он доверчивый или наоборот, замкнутый. Чужая душа - потемки. Но работа над психологией продаж - дело стоящее, тут я соглашусь.
    Довольно заезженная, но тем не менее, вполне рабочая фишка - ставить покупателя в ограничительные рамки: только сегодня и только сейчас, толко до конца месяца, завтра будет поздно и так далее. Это работало, работает и будет работать, потому что это психология. Но психология - это не манипуляции. Манипуляции - это когда человека исподволь подводят к тому, чего он делать не хочет. А в переговорах с клиентом клиент уже пришел за услугой, значит, он хочет, и ему просто надо помочь.
     
  4. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Уверенность в победе - это позитивный настрой и уверенность в том, что получится переговоры завершить успешно и результативно. Да и когда менеджер излучает уверенность ( не чрезмерную самоуверенность, что может оттолкнуть), то сможет абсолютно спокойно найти выход с любой ситуации. Если же настроить себя на проиграш, тем самым демонстрируя неуверенность .в этом случаи вряд ли можно расчитывать на успех в переговорах. Лично мне всё здесь понятно.
    А тип клиента можно определить по тому, что он говорит. Пару минут общения дают много информации и определяется тип, иногда нужно больше времени - всё завит от того на сколько быстро менеджер определяет тип, имеете знания о типе и как с ним вести.
    Относительно темпа речи... Темп речи у менеджера может отличатся от темпа речи клиента. Так, например, у менеджера темп ускоренный, а у клиента медленный, тогда стоит замедлить менеджеру свой темп . В противном случае клиент просто не будет понимать и даже плохо воспринимать информацию, идущая от менеджера.
     
  5. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    Часто психологи советуют составлять план предполагаемых переговоров. Но это не всегда работает. Нужно владеть искусством экспромта, потому что ситуация может развиваться непредсказуемо. Я бы отметила необходимость создания пространства для торга, а тут лучший вариант - пакетное соглашение, то есть перечень позиций с обеих сторон. Ну и слегка завышенная планка еще никому не помешала.
     
  6. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    К переговорам стоит готовится , но не роботы ведь заключают договора и строят деловые отношения. Не всегда клиент говорит исключительно по теме договорных отношений, может поговорить на отвлекающую тему и менеджеру нужно её поддержать, показав свою эрудицию и хорошее отношение.
    А ещё форс-мажорные ситуации бывают и их следует решать по мере неообходимости. Это всё менеджерская работа и в сложных ситуациях можно увидеть истинное лицо делового человека - как он умеет показать свой профессионализм.
    Но как бы там не складывалось, о своих интересах деловой человек должен следовать, вместе с тем проявляя дипломатию. Главное достигать поставленных целей, даже урегулировать абсолютно неожиданную, сложную ситуацию с наименьшими потерями.
     
  7. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    В том смысле, что готовить цифры, факты, аргументы и возможные варианты. Но тут очень трудно удержаться от соблазна спрогрозировать варианты хода непосредственно самих переговоров ( "Он мне так, а я ему тогда отвечу так"). В таком случае обычно бывают неожиданности и насойчивое желание затолкать их а запланированное русло. На мой взгляд, гораздо лучше - учиться и быть готовым к импровизации. Ведь ситиуации могут складываться самые непредсказуемые.
     
  8. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Конечно цифры готовят все необходимые документы, даже пункты, которые нужно обговорить, но не речь полностью, конечно будет и импровизация.
    Может быть так , что менеджер в процессе переговоров, предлагая свои услуги или товары только вначале использует напористость, а потом в зависимости от того как пойдёт разговор и от типа клиента поворачивает разговор в нужное русло либо прекращает переговоры ( так поступить было бы правильно). И только в некоторых случаях стороны не приходят к взаимопониманию и следовательно сотрудничества не получается. Причиной того, что не заключают соглашение может быть как раз неуместная напористость менеджера и это отпугнуло клиента.
     
  9. Farmetr

    Farmetr Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    ноя 4, 2016
    Сообщения:
    1,434
    Симпатии:
    341
    Баллы:
    11
    Самое главное правило переговоров с потенциальным клиентом-это быть к ним готовым. Потому что нет ничего хуже, чем запинающийся, мямлящий и ничего не знающий о своем товаре менеджер. И желательно хотя бы минимум знать о клиенте, просто, чтобы спокойно расставлять "якоря" и склонить его к сделке.
     
  10. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Когда доходит до такого, когда менеджер призентует товар, а это обязательный этап, то если он мямлит и тем более ничего не знает, то он плохой или правильнее сказать некомпетентный менеджер.
    Да и менеджеры работают с теми кого узнали, с кем можно работать или есть возможность завершить удачно сделку, а потом ещё продолжать сотрудничество. Хотя пару минут можно поговорить с человеком и понять перспективы дальнейшего общения, тем более, что менеджер должен немного в психологии понимать и уметь анализировать полученную информацию.
     
  11. Farmetr

    Farmetr Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    ноя 4, 2016
    Сообщения:
    1,434
    Симпатии:
    341
    Баллы:
    11
    Вы прямо рерайт моих слов сделали. Интересно, к чему бы это? "Может быть, вы хотели сказать, что до переговоров нужно узнать клиента? Или что компетентность-ключевой навык любого менеджера?" Вот так переговоры и проваливаются, не начавшись. Это я вам сейчас показала, что психологический прием повторения слов партнера в переговорах, для того, чтобы его расположить к себе, не всегда работает. И я повторила 3 раза слово "переговоры" не потому, что синонимы мне не известны, а чтобы усилить эффект от поста)
     
  12. Farmetr

    Farmetr Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    ноя 4, 2016
    Сообщения:
    1,434
    Симпатии:
    341
    Баллы:
    11
    Да, именно опыт в переговорах чаще всего и помогает правильно выстроить диалог. Чтобы точно сделка состоялась. А новичкам все сложнее получить интересные контракты, но хорошая работа над собой и соответствующие курсы помогут добиться успеха.
     
  13. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    Не считаю, что заинтересованный в продаже услуге может прекратить первым переговоры. Как вы себе представляете, я пришла в салон выбирать автомобиль, а менеджеру не понравилось, как я разговариваю, он и уйдет? Да его просто выгонят с работы. Нет. Они там не отстанут, а когда я сама решу уйти, проводят, откроют дверь и скажут, что они меня тут будут ждать вечно :D. Да еще и названивать начнут периодически. Вежливо так, что не захочешь - купишь.
     
  14. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Наверное вы не так поняли. В любом случае клиент всегда прав и к нему нужно относится с должным уважением. Но бывает случаи, когда клиент непорядочный или начинает вести себя неподобающим образом, грубить. Менеджер должен решить эту ситуацию, но без потерь, а есть клиенты, что стоят на своём. С неадекватными клиентами просто невозможно работать и пользы не будет. Не стоит вести грубо с такими клиентами, но угодить им просто не получится.
    Есть приём чтобы раслабить клиента, предложить кофе или чай, а может воды. Это даст время продумать, успокоится, настроить его на позитивный лад и приятное сотрудничество, ведь возможно у клиента плохое настроение, он устал. Но бывает и отказывают клиентам. Так моя знакомая директор рекрутинговой фирмы , что занимается подбором персонала, отказала клиенту, разорвав с ним договор, потому что клиенту всё не нравилось и с ним невозможно договориться, какие приёмы не применяй. Такие случаи есть.
     
  15. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    Несколько раз была свидетелем, как они выкручиваются из таких ситуаций. Если менеджер или продавец девушка, то легче, они просто начинают кокетничать. Да и вообще в таких случаях самый оптимальный вариант - все перевести в шутку. А вообще думаю, что они подобные ситуации прорабатывают на тренингах со штатным психологом, потому что чем круче фирме, тем безупречнее работа менеджера на переговорах, как показывает практика.
     
  16. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Просто неплохо знать основы конфликтологии ( раздел психологии) , если переговоры выйдут за рамки ожидаемого. А шутки с клиентами плохи, так как не все понимают их, также кокетство и могут восприняться негативно. Если клиент ведет неадекватно , то следует правильно себя вести. Существуют определенные этапы, которым нужно следовать чтобы выйти из сложной ситуации и сохранить нормальные отношения.
    Думаю непрофессионально так поступать - переводить все в шутку . Хотя вижу плюс в том, что кокетливые девушки - менеджеры, приведены вами, Софья, как пример сохраняют позитив и именно это их может "спасти".
    Все равно должны проходить тренинги и обучение. Но как правила руководители считают , что менеджеры либо продавцы, которых принимают на работу обучать не нужно. А как же постоянное развитие и работа над собой ? Разве что можно прибегнуть к самообучению, потому что таких ситуаций могут быть много.
     
  17. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    Видела, как на кассе одного дорогого обувного магазина покупатель-мужчина, покупавший, кстати, обувь своей подруге, требовал дополнительную скидку, которая ему не полагалась. Девушка-продавец просто строила глазки и кокетливо качала головой. А что ей оставалось делать? А знания по конфликтологии - это очень интересно, надо будет ознакомиться.
     
  18. Farmetr

    Farmetr Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    ноя 4, 2016
    Сообщения:
    1,434
    Симпатии:
    341
    Баллы:
    11
    Девушка-продавец, которая строит глазки мужчине-покупателю, просто хочет, чтобы он еще раз пришел. Вот только в магазине женской обуви она делает это зря, его подруга туда больше не поведет своего товарища. Вот так наемный персонал портит бизнес. Она должна была предложить что-нибудь, например, небольшой презент или скиду на следующую покупку, а не кокетничать. И тогда переговоры (а в данном случае можно их приравнять) закончились бы успешно.
     
  19. Софья

    Софья Завсегдатай форума Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    дек 8, 2015
    Сообщения:
    7,461
    Симпатии:
    1,394
    Баллы:
    15
    Не следует забывать, что бывают еще и психопаты, а не только просто любители поконфликтовать. С ними ждоговариваться бесполезно, это вам любой психолог скажет. Поэтому тут, конечно, важно сгладить острые угла, поскорей получить денежки, пока он ничего не испортил и не нанес ущерба, и веждиво попрощаться.
    Если руководство предусмотрело "презенты" для подобных случаев - предложит, не предусмотрело, будет выкручиваться сама, как сумеет. Считаю, что девушка повела себя правильно. Мужик пришел туда "распустить хвост", показать какой он молодец, и получил все сполна: и дамочку свою приобул и кокетство продавщицы ему польстило. Кстати, отдел и мужской и женской обуви в одном большом зале, так что он мог бы и прийти за обувью себе при желании. Ему же понравились "глазки" :D
     
  20. Lusia

    Lusia Матёрый юзер Стандартная ставка оплаты

    Регистрация:
    окт 10, 2016
    Сообщения:
    2,360
    Симпатии:
    705
    Баллы:
    19
    Возможно мужчина - клиент из вашего примера просто хотел показать свою значимость, получить внимание от той же миловидной девушки, а может не понял информацию и захотел учинить конфликт. Тут важна правильная последовательность действий, понимание клиента и знаете что самое ужасное в работе продавца? Будь то он менеджером или простым рабочим - то что он должен выслушать все, что скажет клиент и даже если клиент в возбужденном, нервном состоянии и кричит и переждать, а только потом предпринимать правильные шаги чтобы сгладить конфликта, закончив общение на позитивной ноте и чтобы в дальнейшем клиент с радостью осуществлял покупки в заведении, где работают профессионалы своего дела .
     
    Софья нравится это.