Маркетинговые находки: как в кризис не потерять клиентов?

Очень действенным приемом по убеждению потенциального покупателя в преимуществе именно вашего товара или услуги является демонстрация уже реализованных проектов. Если это торговля одеждой - то фотографии довольных покупателей в данной одежде, если это ремонт помещений, ландшафтный дизайн или производство мебели - то фотоальбом с отремонтированными и оформленными объектами. А еще лучше - сравнение до и после, как было и как стало. Если это услуга - то так же сравнительная зарактеристка показателей работы или других показтелей до услуги и после (часто используют косметологи, стилисты, маркетологи и коучи, но в прнинципе подойдет для любой услуги).

 

Нет, ну с эжтим я согласна, конечно. Чаще всего, если покупатель не соответствует критериям торговой точки, её статуту, тогда его могут либо игнорировать, либо попросить покинуть торговый зал. Но иногда это может обернуться ошибкой и магазин лишится довольно приличного клиента. Вы не читали статьи в интернете о том, как пришедшего в чип магазин плохо одетого мужчину "выкинули" за двери, но приняли в соседнем отделе и там он потратил огромные средства на покупки. Так же может получиться и в случае, когда в ваш магазин заходит плохо одетый покупатель, но при этом он имеет большие деньги и может их оставить в вапшей торговой точке.

 

Я вообще не понимаю подобного отношения продавцов, менеджеров и так далее к клиенту, который всего-то плохо одет. Я конечно, понимаю, что встречают по одежке, но на мой взгляд, клиенты должны быть все одинаковые. Ведь бывают такие личности, которые при наличии вполне нормальных доходов одеваются более чем скромно. И в магазине или офисе нужно прежде всего поинтересоваться у клиента о цели его визита к нам в заведение. Я считаю, что в маркетинге самое главное показать клиенту, что компания нуждается именно в нем и необходимо продемонстрировать радость от его визита. Можно использовать различные маркетинговые ходы, но все они должны сводиться к удобству клиента, комфорту и подчеркивать его значимость. Так, например, можно в стоимость тур путёвки встраивать благотворительность, и те, кому не безразличны детские судьбы, например, обязательно приобретут именно тот тур, который предусматривает именно благотворительность.

 

И как это сам поможет именно в кризис, когда все стремятся максимально экономить деньги? Напротив, в период кризиса все туроператоры стремятся предоставить максимальное количество услуг, входящих в стоимость тура по минимальным ценам. Появляется масса петевок льготного характера, например, действуют для постоянных клиентов скидки - это всегда привлекает внимание клиентов. Так же, предлагаются путевки эконом класса, где например, отель булет не пять звезд, а три - четыре. Так же, туроператор может снизить стоимость путешествия при сокращении срока действия путевки, допустим, оыормит ее не на десять бней, а на восемь. Если компания сможет предоставить такие различные условия для клиентов с разным уровнем доходов, тогда и клиентов своих она даже в кризис не потеряет.

 

Это сказки, либо единичные случаи. Гораздо чаще нищие заходят в магазин погреться или что-то украсть. И хотя в своем городе я редко их вижу, тем не менее знаю пару случаев, когда плохо одетую соседку (которая хотела воспользоваться туалетом магазина либо просто посмотреть) охранник действительно не пускал в магазин.
Потому что для магазина гораздо важнее не потерять платежеспособных клиентов, а респектабельные клиенты, способные тратить крупные суммы, знаете ли, могут и поменять магазин, если им там покажется не слишком комфортно, или не понравится контингент посетителей.
Это важно, и если хотите, то это тоже такой маркетинговый прием: продавцы и даже уборшицы должны выглядеть достойно и презентабельно, для этого им выдают униформу, кассиры приветливые и доброжелательные, всегда с ухоженным внешним видом.

 

Не, я все понимаю, конечно, есть определённые рамки имиджа сепурмаркета или магазина, переступать которые не жделптельно. Ведь если так разрешить греться зимой всем проходящим бездомным в магазине элитной одежды, например, то в этот магазин со временем перестанут заходить имеющие деньги, покупатели, так как им будет неприятно ни находиться в таком обществе, ни товар примерять на себя...
Соглашусь, что престиж и имя торговой точки необходимо сохранять в любой ситуации. Ведь именно популярные сети магазинов и привлекают крупные суммы денежных средств клиентов.
Что касается работы таких супермаркетов именно в условиях кризиса, думаю, что магазины продуктовые и элитные даже в такое время не сильно страдают. Ведь всегда есть определённый слой населения, имеющие средства всегда - они, даже когда другим не хватает зарплаты, могут себе позволить тратить десятки и сотни тысяч на одежду. Такие торговые точки привлекают большое количество клиентов, проводя распродажи и делая скидки постоянным клиентам.

 

Но, если сейчас мы говорим о обыкновенных магазинах и торговых точках, которые настроены на покупателя среднего достатка, а не на богатых людей, то стоит помнить, что здесь все равны. Не всегда если у людей есть много денег, то они с большой радостью и легкостью могут с ними распрощаться совершая покупку. Иногда, человек более низкого достатка быстрее сделает покупку, даже на последние деньги, чем более обеспеченный человек.

 

В защиту мнения Софьи я могу рассказать случай из собственного опыта. Я конечно не продавец в торговом зале, однако моя профессия также связана с торговлей, я торговый представитель и работаю с магазинами, продаю продукты питания.
Так вот мое начальство постоянно требует увеличения объема продаж и поэтому мне постоянно приходилось искать новых клиентов, расширяя свою клиентскую базу. Однако в один прекрасный момент моя клинтская база увеличилась до такой степени, что я просто физически перестал успевать обслуживать всех моих клиентов и объем продаж также перестал расти. Тогда я проанализировал свою АКБ и вычислил 15 клиентов, это мелкие магазинчики которые давали мне мизерные заявки, да и то не каждый раз, очень часто приходилось ездить к ним в холостую, а вот времени на их посещение уходило не мало и просто перестал с ними работать. Таким образом у меня высвободилось время 1-1,5 часа в день, которое я тратил на поиски более перспективных клиентов. И через две недели мои поиски увенчались успехом, я сработал двух клиентов, крупный гостиничный комплекс и пекарный цех. Времени на обслуживание этих двух клиентов уходит гораздо меньше, а вот общие продажи они увеличили аж на 15%.
Так что я тоже считаю, что чем морочить голову с бесперспекивными клиентами, то лучше заняться поиском перспективных.

 

Мы говорим о маркетинге, в частности об оригинальных приемах его. Если вам ближе пример продуктовых магазинов, то "однинаковое" отношение ко всем клиентам ну никак не является маркетинговой находкой. В данном случае, это будет: размер тележки - чем больше тележка, тем больше в нее положат покупок, расположение товаров - перед кассой мелочевка, которую возьмут заодно, вода, перекусы, самое нужное (хлеб, молоко) - почти в конце, самое ненужное (алкоголь)- в начале. Расположение по высоте полок - самое дорогое - на уровне глаз. И так далее.
Но лично мне больше всего нравится прием "горячая выпечка". Супермаркеты, которые сами пекут хлеб и булочки, привлекают посетителей, которые пойдут туда исключительно за свежим лавашиком, а уходят с полными сумками (сама такая).

 

В действительности так и происходит, если мы работаем с клиентом, который даёт нам лишь небольшие заказы, мы рассматриваем перспективу работы с ним. Если он не планирует увеличивать свои заказы, тогда конечно, сотрудничество лучше прекратить. Но если ранее компания или предприниматель давали нам значительные заказы, но в какой то период в компании начался укризис, то не следует скоропалительно принимать решения и прекращать сотрудничество. Лучше уточнить, планируется ли возобновление работы крупными объемами в ближайшем будущем и если ответ положительный, то можно пока продолжать удерживать такого клиента.

 

Но ведь не всегда выгодно будет удерживать бесперспективного клиента, и как видно из примера , который привел Volhv,получается трата времени и средств. Поэтому правильнее все таки оценивать клиентов с точки зрения выгоды именно для себя, в этом случае продуктивности в работе будет куда больше. Это если смотреть с точки зрения предпринимателя. Если рассматривать другую сторону, сторону покупателя, тогда в этом случае подход необходимо искать к каждому из них. Ведь магазин устроен именно таким образом, чтобы он смог удовлетворить желания и потребности любого покупателя, начиная от самого необеспеченного, и заканчивая богатыми и обеспечен иными людьми. Тут маркетинговые находки для привлечения разных слоёв населения так же будут отличаться. Так, чтобы привлечь к магазину мало обеспеченного покупателя, необходимо продавать недорогие товары , либо по низким ценам, или предоставлять скидки на более значимые товары. Если говорить о продуктах питания, то в магазинах супермаркетах и универсамах хорошо расходятся товары с так называемой красной ценой или социальной.

 

Не любого! А только определенный социальный срез. Для этого проводятся маркетинговые исследования на предмет спроса и возможностей его удовлетворения. Естественно, в интересах магазина расширять контингент потребителя, но этот процесс ограничен в силу социального неравенства. Скажем так, людей с большим достатком далеко не всегда удовлетворит ассортимент магазина эконом-класса.
Или возьмем в пример магазин Икеа. Эксклюзивной маркетинговой находкой у них является представление в зале многочисленных готовых комнат, гостиных и столовых. Но далеко не каждому по карману их мебель, особенно в готовых наборах.хороша для тех, кто по крайней мере уже имеет свое жилье и средства для его обустройства, причем предметами по ценам прилично так выше среднерыночных.

 

Маркетинговых ходов очень много, это и ценники с цифрами, которые заканчиваются на 9. Вроде такая мелочь, а этот продуманный ход может существенно увеличить количество продаж, так как число 9 кажется, что уменьшает цену, но это просто психологический ход, который влияет на подсознание человека данным образом.

 

Ну не совсем так, даже если клиент дает вам небольшие заказы, но делает это регулярно и не отнимает при этом у вас много времени, то почему бы с этим клиентом не работать. Но если клиент делает вам минимальные заявки один-два раза в месяц и при этом вам приходится заезжать к нему два раза в неделю и по пол часа уговаривать его сделать вам заявку. И при этом вы понимаете, что при потенциала у этого клиента просто нет, то лучше конечно поискать ему замену.

Ну конечно же, если у вашего хорошего клиента возникли временные финансовые трудности, то не стоит от него в тот час же отказываться, но ухо надо держать востро.

 

Как всегда остается заманивать клиентов разными скидками, для тех в кого нету денег им естественно выдают кредиты (есть договоренность с кредитной организацией), так же в кризис очень часто начинают появляться товары заменители, подделки разные с Китая, которые люди охотно покупают. Да и обязательно нужно переходить на новые технологии, особенно если человек занимается продажами нужно думать над собственным сайтом, так же выставлять товар тем самым рекламируя себя в соц сетях, досках объявлений.

 

Думаю, что появление подделок из Китая не совсем относится к маркетинговым находка, просто таким образом магазин экономит на закупке, так как подобные массовые китайские товары порой можно оптом купить по очень низкой цене. Но на мой взгляд, магазинам не стоит увлекаться подобными товарами, и иметь в своём ассортименте так же и более качественные товары. Некоторые магазины прибегают к следующему маркетинговому ходу, например, низко качественные товары располагают рядом с товарами более качественными, но из той же категории. Поэтому покупатели порой и не замечают, купив товар китайского производства, ведь их устроила цена.

 

Из своего личного опыта могу сказать, так как занимаюсь продажей спортивной одежды, что описанный выше маркетинговый ход может принести больше потерю прибыли чем ее рост. Так как это обман покупателя, а он со временем поймет, что его обманывают и вряд ли к вам, в будущем, вернется еще раз за покупкой.

 

Если говорить об интернет-магазинах, то популярной маркетинговой уловкой является окно "Товары, которые вы просмотрели". Считается, что такое напоминание увеличивает вероятность покупки в конечном итоге. Особенно, если при этом будет приятный, поизитивный размер и цвет шрифта. Или окно "Похожие товары". А еще хуже (но наверное все-таки оправдано, иначе не делали бы) - всплывающие окна "Подождите, не уходите со страницы, у нас до вас суперэксклюзивное предложение или подарок". Интересно, а кто-нибудь проводил исследования, насколько подобные трюки реально увеличивают продажи?

 

Просто можно продавать же через интернет, а цена сама говорит за себя, обычно выставляют товары с Китая и оригиналы, естественно с Китая товары быстрее расходятся, а держать на руках оригинал, который дешевеет каждый месяц немного не выгодно, если в тебя не покупают нужно каждый раз скидывать цену, конечно есть же качественные поделки, которые по цене не слишком большая разница, да и по качеству тоже самое. Если это приносит не плохой доход, то магазинам наоборот нужно увлекаться такими товарами.

 

Вот славненькая маркетинговая находка: в зале магазина женской одежды стоит игровая приставка, которая позворляет спутнику женщины скоротать время для того, чтобы не отвлекать ее от примерок. По-моему, просто гениально. Хотя можно было бы и просто ограничиться телефизором, может, так даже было бы лучше, так играет один, а так могли бы несколько мужчин смотреть какой-то фильм, пока их жены выбирают себе одежду.