Как успешно осуществлять телефонные продажи?

Вот я не понимаю с чего получают телефонные коллекторы деньги к примеру. Их задача в телефонном режиме убедить должника что бы тот внес деньги на счет за оплату кредитов, там ведь по идее должен процент идти этим операторам с того что уплатил клиент банка? Телефонные продажи или услуги оказывать не просто, особенно если это телефонные продажи, в них убеждать клиентов на какие-то действия или покупки сложнее всего, особенно если товар узкопрофильный.

 

Коллекторная служба к банковским операторам не относится, у каждого из них своя задача. Операторы банка информируют клиента о новых банковских продуктах, услугах, возможностях, и они получают бонус по результату проделанной работы, и если ежедневно звонить хотя бы 100 клиентам, то результат не заставит себя ждать.

 

Да но сколько из этих ста звонков будет продуктивными? Это конечно вопрос, я бы не сказал что сейчас телефонные продажи так сильно развиты в стране, но не могу сказать что этого в стране вовсе нет. Да и зачем сейчас осуществлять такие дистанционные продажи, когда можно просто создать интернет магазин и консультировать людей в переписке, в чате к примеру индивидуальном. Но а телефонные продажи уж если рассматривать, то нужно обзавестись конкретными номерами телефонов, например строительных фирм и им можно продавать строительные материалы прямо с заводов.

 

Продуктивными будут 60% от всех звонков потому, что звонить будут постоянным клиентам банка, которые не остаются в стороне от всех финансовых новостей, + если им будут предложены какие либо выгодные депозиты, они также придут в банк для открытия счёта. Я считаю, что телефонные продажи дают свои результаты только в том случае, если продавец (оператор) и клиент знают друг друга, и клиенты уверены, что их никто не собирается "разводить" на деньги.

 

Тут есть конечно доля правды, хорошо когда клиент знает ту компанию которая предлагает ему свои услуги. Но такое бывает не часто, хотя мне к примеру звонят в основном те компании при регистрации на сайтах которых я сам номер свой оставлял. Тем не менее меня такие звонки не стимулируют не на что, но новости, новые акции интересно порой узнать, да и вопросы позадавать полезно.

 

Внутрибанковский софт-коллектинг Вы решили просто списать со счетов?

Эт как Вы так лихо конверсию просчитали? Честно, просто любопытно, откуда цифра?

 

Из личного опыта, для меня телефонные продажи, тема не новая, и они действительно успешно работают если есть постоянная клиентская база, и клиент знает, с кем он разговаривает потому, что раз в год приезжает пролонгировать договор в компанию, с которой сотрудничает. Также с развитием новых приёмов и технологий, система активно внедряется в банках, и интерес к этому методу не угасает.

 

Есть информация что эффективность еще и зависит от некоторых интересных факторов. Вот, например, более эффективны продажи получаются когда человек звонит клиенту СТОЯ! да да не сидит в кресле разваленный а именно стоя прямо на друх ногах! Даже в повседневной жизни это можно заметить как влияет положение звонящего.

 

Когда человек стоит он более уверенно говорит, так скажем с небольшим напором, я даже по себе знаю, если я общаюсь по телефону стоя, то голос у меня уверенный и говорю я более грамотней и лаконичней.

 

Абсолютно верно! Я сам всегда стаоаюсь говорить стоя. Даже когда звонок поступил и застал меня в лежащей позиции в этом случае я мгновенно подрываюсь и веду разговор стоя. Могу ходить по помещению еще очень важно начинать разговор с бодпого и енергичного приветствия!

Добрый день, Вячеслав Гаврилович!

 

Для меня не имеет значения. Просто лежа мне точно не удобно и как-то не по-деловому. Нужно что-то записать, а в позиции лежа неудобно. Сидя или стоя - мне не важно. Эффективность не проверяла. Просто, если у вас сидячая работа, то хочется и постоять. Не думю, что качество телефонного общения меняется, если общаться стоя или сидя.
Может циркуляция крови стоя происходит эффективнее и мозг работает лучше. У меня только такое объяснение.

 

А Вы попробуйте лечь на кровать и... включить диктофон и лежа головой на подушке произвести слова: "Добрый день! Меня зовут .....! Хочу предлодить Вам уникальную возможность получения дополнительного дохрда онлайн!"

Сохраните запись. Потом сядьте и запишите вышеукащанные слова снова на диктофон в отдельный файл. А потом встаньте, выпрямтесь и запишите 3ю версию.

Потом сравните эти версии и скажите какая Вам больше нравится. А лучше дайте кому то с хороших знакомых или друзей для сравнения и увидите разницу

 

Я не раз замечала, что в основе телефонных продаж лежит тембр голоса, и если клиенту не понравится как с ним ведут диалог, переходя на уверенный или навязчивый тон, то он сам закончит разговор не дав начаться. Всё таки чтобы телефонные продажи активно работали, нужно уметь управлять ходом разговора, и не только говорить, но и слушать собеседника, и если он в чём-то отказывает, нужно закончить разговор, не навязывая ему своё мнение.

 

Да я вам верю и в эксперемент... Я методом наблюдения за собой уже выявила, что сидя или стоя - без разницы.
Хотя может быть такой нюанс , что разговор стоя косвенно помогает эффективности телефонных переговоров и продаж. Вот только, если у человека нет подготовки, знаний, умений, уверенности в себе, в том что говорит, желания иногда импровизировать, то пусть сядет хоть в позу лотоса или сделает "берёзку", фен - шуй применит, а всё равно не сможет результативно продавать.
Правда, если менеджер телефонных продаж достиг высшего мастерства, тогла полагаю, что ему ничего не помешает осуществлять качественно свою работу в любой позе.
Ещё правильный настрой помогает эффективности. А нужно быть ещё готовым и к провалу - не унывать , работать дальше. Хотя эмоциональное выгорание у телефонистов - норма. Огромная текучка и всё равно эта сфера ещё жива.

 

В телефонных продажах есть ещё одна проблема, когда оператор чувствует, что клиент не желает его слушать, или начинает "бросать фразы" чтобы побыстрее закончить разговор, также возможны наводящие вопросы не по теме. Поэтому к такой работе нужно любого человека готовить, проводить тренинги, или заранее заготавливать "шпаргалку разговора", чтобы была уверенность в себе.

 

Так оператору важно понять - его ли клиент, что вообще за клиент. Если клиент резко не бросил трубку, то с ним продолжать общение. Не молчать же. Есть же крючок чтобы вопросами зацепить, потом раскрыть клиента, техники есть. Но понять его потребности и удовлетворить их - важная, основная задача. Конечно же еще продать, но на поверхности должно быть иное...
И "шпаргалка"- хорошо, но все равно место экспронту иногда нужно освободит. Подготовка важна, а бывает не все идет по плану и находчивость не помешает. Главное чтобы результативно.

 

Во многих торговых фирмах существуют "поточные телефонные звонки" когда к примеру, нужно обзвонить большое количество постоянных клиентов и информировать их об росте цен, о выпуске нового продукта, или об уточнении заявки на централизованную доставку, и в этом случае оператору и клиенту проще общаться в том плане, что они друг друга "заочно" знают, и между ними есть степень доверия когда один говорит, а другой принимает решение на предоплату.

 

Я посредством телефонных СМС и уведомлений по почте получаю информацию про акции и якобы выгодных покупках. Про рост цен не получала. В принципе могу посмотреть по Интернету. Но да, есть же база клиентов и их нужно периодически обзванивать и интересоваться их потребностями, также информировать. Это делается с целью также продать и чтобы о магазине не забывали... Ведь в процессе разговора можно осуществить продажу - работа по заявкам получается.
Относительно доверия, то я честно говоря, люблю отдать деньги, сперва увидев товар, выбрав его. Оплата отдаленно осуществляю, но такая головная боль с этими операциями и порой деньги недоходят или какие проблемы. Если есть возможность, то сперва заказываю товар, вижу за что плачу и оплачиваю курьеру , например, или прихожу в магазин и выбираю.
Да и вообще с этими товарами и операторами, что навязывют товар, что дорогой и мало кому нужен - все ясно. А я уже знаю где что могу выгодно купить без напоминаний. Сама ищу тех кто продадут то, что нужно и не люблю когда меня "находят". Хотя понимаю, что люди делают свою работу. Они смотрят что им выгодно, я смотрю и думаю что выгодно мне. Телефонные операторы лично мне не предлагали что-то выгодное.
Если поменяться ролями и я уже продавец, то понимаю, что нужно обзванивать базу, информировать клиентов, кроме того что розширять ее. Да и они забываются, в своих проблемах. Может напоминание или инфрмация будет своевременной, полезной.

 

Новости интересно, а вот акции - всё маркетинговые хода. Так не продали товар, а продать нужно. Придумывают акции, распродажи. Это ж сфера продаж и так нужно делать.
А вопросы позадавать мне не интересно. Время только тратить на разговор. Просто у меня есть некие знания, понимание этой сферы, и потому я так настроена.
Например продавался телевизор, в подарок к нему обогреватель ( самыйпримитивный). Якобы скидка. Но я нашла и по отдельности товары, что дешевле можно купить. Так что подарок сомнительный, как и акция вцелом.

 

Телефонные продажи - отдалённо напоминают "голосовой интернет" когда нужно слушать, что тебе говорят, и очень быстро всё соображать, чтобы не наделать глупостей , ведь бывают клиенты, которым требуется время на размышление, и очень часто сделав заказ, они отказываются от покупки, поэтому чтобы такого не происходило, нужно ещё раз найти повод для звонка, и уточнить адрес доставки и сумму.