Как успешно осуществлять телефонные продажи?

Ничего не просто, если предлагаешь тому же клиенту новый товар и вроде знаешь этого клиента, но есть переживания : понравится или нет - все мысли об этом. Лично я пробую и мне нравится, а у каждого свое мнение. Но я рада тогда, когда клиент доволен, и ,буквально, сегодня благодарил меня через мою помощницу. Приятно ведь. И ничего не внушала, никого не просила слов благодарности. Даже деньги брала. Нужно стараться работать для клиента, а не только умело пользоваться словами. Хотя все важно! Вообще, все нужно делать как для себя, так и деньги будут. Кто от плохого откажется? А себе плохого не желаем. Но зачастую на телефонах сидят менеджеры, что не пользуются тем, что предлагают...

 

А у нас так используется такая политика продаж в компании, что ты просто обязан использовать именно предлагаемый стандарт и разработанный "специалистами" алгоритм действий. Иначе штраф. Вот и думай. Либо оставаться хорошим человеком и рассказывать клиентам так, как оно есть, либо забыть о том, что думаешь и делай все, как тебе сказали убеждая себя в том, что так и нужно и тебе и клиенту. В общем, у каждого своя правда.

 

Когда работаем на кого-то , то инструкции не стоит игнорировать - чревато увольнениями. Да, заработок на первом месте. Но есть выбор : продавать вещи, занимаясь мошенничеством, либо не заниматься этим. Я не могу, у меня ступор, хотя ттехники и психологию продаж знаю, хоть ночью разбудите, я вам расскажу.
Но стандарты и выдуманы для улучшения работы и последовательность в работе помогает. Как менеджер по персоналу я это знаю.
Не всегда по телефону предлагают все плохое, хотя хорошее себе бы оставили, а так нужно на этом наварить и чтобы у всех была зарплата - начиная с производителя, заканчивая даже не менеджером, а курьером, что доставляет товар потребителю. А в цепочке столько людей навариват на товаре, услуге. Если умеют, то хорошо для них, но не для потребителя. Хотя и потребитель выбирает. Может потенциальный клиент отказаться от общения по телефону. Его право, а если заинтересовался, то менеджер по продажам сумел повести разговор в нужное русло и завершить успешно продажу. Гуманизма в продажах зачастую нет, только демонстрация, но я всё же считаю, что можно и честно, без обмана зарабатывать в сфере продаж. Может наивно предполагаю, но доверие клиента для меня ценно. Если хоть раз пошатну доверие, то мой постоянный клиент уйдёт к конкурентам.

 

Если рассказывать клиенту по телефону всё о товаре к примеру, с добавлением в сосиски костной муки, хрящей и т.д то кто их вообще будет брать? Пока работаешь в компании, нужно думать о работе, и представлять товар лицом, не говоря о его худших качествах о которых всё равно все узнают, но только не с вашей помощью.

 

Сейчас есть очень много сайтов типа «Неостатис», и сайтов по меньше на которых можно купить, например таможенные базы, списки предприятий, и т.д. Коллеги говорили, что в отдельные местах базы можно купить просто на рынке! Так вот если достанешь такую базу с данными, то обзвонить это, полагаю, уже не будет проблемой.

 

Обзвонить это не проблема, но цель - правильно преподнести информацию клиенту, чтобы его в этом заинтересовать, и предложить варианты покупки. Ведь в большинстве своём, если человек занят, он не захочет разговаривать с оператором, или просто положит трубку, а этого допускать нельзя.

 

Если человек занят или просто не хочет слушать "бред" оператора, он так и так положит трубку. Благо мне сейчас не звонят, но когда иногда происходит подобный звонок я сразу отшиваю таких звонящих. Они ведь просто тратят как ваше время попусту, так и свое. А вообще все такие звонки пора уже давно поставить под запрет. Как можно покупать у незнакомцев, что то.

 

Как меня учили и я запомнила, что пока работаем на кого-то, то никогда плохим словом о товаре не должны заикаться. Даже если звонять и жалуются на плохой товар менеджеру, он должен стоять на своём. Это не его выбор, а выбор места работы. Так нужно. Нельзя портить репутацию компании. Как это? Говорить, что товар плох и соглашаться с недовольным клиентом? Невозможно! Я бы со стыда "сгорела", но мне приходиться вести деловые переговоры и за качество я отвечаю, хотя я не менеджер по продажам, но порой приходиться и это делать. Лично я не могу изначально понимая, что товар плох, его предлагать. Только когда уверена в товаре, а я уверена, то тогда смело предлагаю. Если слышу восторженные отзывы, то тогда рада. Редко бывает и критику, но для чего рости и развиваться? Правда вот сейчас переживаю. Абсолютно новую вещь тестируют мои знакомые и клиенты. Понравится ли? Сама протестила и мне понравилась, но как им? Если что, то буду дорабатывать...

 

Каждая компания дорожит своей репутацией, и даже если товар плохого качества и все об этом знают, оператору приходится доказывать обратное. Я сама была в такой ситуации, когда клиенты жаловались, что дали попить "Кока-Колу" маленькому ребёнку и у него пошла на теле сыпь, но мне к примеру как-то не удобно было сказать мамаше, что я о ней думаю, и приходилось "читать лекцию", что напиток не предназначен для детей.

 

Но ещё лекция должна быть назидательная. Уверена она была полезной, так как клиентка просто безответственна к своему чаду и хотела перекинуть ответственность на продавцов, производителей. А про Кока-Колу давно и всем известно, и как влияет на желудок и на организм в целом. Реклама просто у них сильная. Но люди берут, хотя вряд ли кто с реализаторов будет хвалить Колу. Это было бы странно... Здесь пассивные продажи : хотите берите, хотите нет, но всегда нужно думать, что брать.

 

Телефонные продажи хороши когда в реализацию "запускается" новый товар, в этом случае постоянным клиентам можно предложить скидки, бонусы, подарки в качестве продвижения нового продукта, и чаще всего такой "трюк" срабатывает и они с удовольствием всё берут.

 

Я честно говоря не знаю как можно покупать любой товар, при это не видя его. И не ужели есть такие люди, которые так поступают. В общем для меня эта тема понятна только, когда мне звонят и предлагают взять кредит под огромные проценты, при этом всячески нахваливая такую услугу. Если я во время успеваю вставить слово, тогда еще получается диалог, а если не успеваю, то идет сплошной монолог.

 

Моя мама очень хорошо воспитана для того, чтобы грубо и очень невежественно отвечать операторам что предлагают товары по телефону. Говорит им что не интересно, трубку бросает, так как на работе, но они все звонят. Сейчас зафиксировала телефон и не отвечает им. Повадились звонить на выходных. Разве не могли понять, что предложения не интересны и не стоит тратить свое время? Но не, упорно звонят...

 

Мне кажется, что на таких фирмах хороших слов не понимают, не брать трубки, я считаю, что тоже не правильно. Необходимо грамотно ответить и может даже напугать, что будете жаловаться и все такое. У меня обычно так срабатывает и больше не тревожат меня.

 

Я имею ввиду другое, если оператор работает в компании давно выпускающий какой либо товар, то чаще всего он пользуется базой клиентов куда товар в течении года поставляется, и в случае появления нового товара, в его задачу входит оповестить клиентов о выпуске нового товара, и взять заявки на централизованную доставку потому, что на счету фирмы как правило деньги от клиентов есть, и в этом случае можно сделать автоматический расчёт покупки с последующей доставкой.

 

Так речь идет об оптовых заказах. Я что то сразу не поняла. Теперь все поняла. У меня был случай, когда я зашла на один из московских сайтов с женской одеждой. Посмотреть захотелось направления, в которых они работают. Прошла естественно регистрацию на сайте, без этого ничего не увидишь. Но так как цена меня не устраивала, то я ничего не выбрала, а звонки стали поступать постоянно. У нас разница по времени с Москвой 5 часов, так на это ни один их операторов не обращал внимание. Постоянно звонили и предлагали такие вещи, которые я не могла себе позволить из-за цены. Я им прямо об этом говорила, но меня оператор совсем не слушал. А только уговаривал сделать покупку. И такое продолжалось очень долго. Я потом занесла их в черный список телефона.

 

Куда уже грамотнее? Просила мама чтобы не звонили и что ничего не интересно по их завышенным ценам. Пусть сами покупают, я считаю. А мы знаем что и где, за какие деньги покупать. Но игнорирование тоже влияет. Да и нет времени им что-либо объяснять на работе. При детях? Мама просто с детьми работает. Да просто с ними общение нужно прерывать и все. Кто в наше время ведется на такие предложения? Хотя ведутся, но не так много людей. Если человек сам проявил инициативу , позвонил , то по входящему звонку нужно провести продажу до успешного завершения. А навязчивость отталкивает.

 

Как хорошо, что у нас такого нет. Как увидят, операторы какой регион и сколько стоит звонок межгород, так сразу отпадает "охота" к нам звонить. А вообще, я такого совершенно не понимаю контактные телефоны не предназначены для навязчивых звонков, и кому они нужны, если вся информация имеется на сайте? К примеру, когда я сама напрямую была связана с телефонными продажами, то мы работали не с частными лицами, а с клиентами у которых с компанией был заключён договор, и они были не против чтобы с ними поддерживали связь по телефону, и выясняли все текущие вопросы.

 

Это у операторов называется "дожимание" клиента. Так, если говорите, что у вас нет денег, но они все равно подразумевают, что есть ( можете найти, одолжить, взять в кредит) и их задача уговорить вас и не важно нужно вам предлагаемая вещь или нет. Нормально? А как же техники продаж, где одним из этапов является выяснение потребности в вещи или в услуге. Но предлагают разные товары. А может что заинтересует. Действуют на авось.
Да и ,кстати, вообще операторы не слушают клиента. Это как-то непрофессионально, а толдычут о своем. Важно уметь слушать и слышать клиента. Но если отвечать им, то у них есть шанс, что покупка завершится и можно будет повести разговор в нужное русло, но так как эти операторы "ведут" меня удивляет.

 

Когда кому то нужны оптовые поставки какого то товара, тогда я понимаю, оператор должен быть в курсе из чего сделан продукт, выставленный на продажу ну и разные подробности о нем. Тогда конечно нужна связь по телефону, потому что нужны вот такие мелочи знать и рассказать заказчику. Бывает что доставка производится транспортом компании до дверей заказчика, тогда тоже приходиться связь держать постоянно. Вот в таких случаях без оператора никак не обойтись.