Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Буду говорить только про себя и как сам вел переговоры. когда приходишь или приезжаешь, ты никогда не знаешь человека. Там отбрасываются все симпатии и антипатии. У тебя есть задача, которую перед тобой поставил руководитель, вот ее и надо выполнять. если в процессе переговоров и подписания контракта возникают вопросы, надо брать так называемый тайм-аут, чтобы согласовать это со своим руководством. Но когда вы идете на контакт с неизвестной компанией, никогда нельзя определить, кто с вами будет вести переговоры, все отношения с переговорщиком надо будет выстраивать именно в процессе переговоров.

 

В том то и дело, что нужно уметь тонко и правильно подстроиться не только под манеру общению клиента, но и под манеру его мысли - начать мыслить так, как мыслит сам клиент, чтобы суметь убедить его приобрести конкретный товар. А для того, чтобы научиться так мыслить постоянно издаются новые книги, либо различные вебинары. Только не стоит забывать, что для авторов книг и вебинаров теперь уже становитесь клиентами вы...

 

Это если идет на переговорный процесс кто то из подчиненных, то тогда да, ему как бы сложновато сделать шаг влево или право, без ведома самого руководителя. Но если сам предприниматель впервые сталкивается с тем, что ему нужно провести переговоры и сделать это на взаимовыгодных условиях, то нужно много чему научиться, от манеры поведения и до внешнего вида.

 

Считаю, что важно не придерживаться заранее спланированного сценария. Обычно люди прокручивают до того момента, как наступят переговоры, все возможные варианты, предполагают, как пойдет диалог, готовят какие-то аргументы, информацию, какие-то другие "домашние" заготовки. Но чаще всего, диалог приобретает непредсказуемое течение, всплывают непредвиденные факты и вопросы. Значит, надо иметь широкий кругозор, быть уважительным к собеседнику и уметь импровизировать, а так же быть стрессоустойчивым и в меру доброжелательным.

 

Вообще говоря о правилах ведения переговоров мы прежде всего рассматриваем крупный и средний бизнес, в мелком бизнесе все ведение переговоров сводится к переписке по емайл, к получению прайс листов оптовых закупочных цен или не продолжительным переговорам по телефону с поставщиками.
В среднем и крупном бизнесе к переговарам особенно с крупными клиентами (или партнерами по бизнесу) подходят более основательно, так как от удачно совершенной сделки может зависеть годовая прибыль бизнеса.
Правила здесь максимально приближены к правилам этикета: нужно быть тактичным, вежливым, максимально пунктуальным.

 

А мне кажется, что особо в правилах поведения при переговорах нет разницы, ведь бизнес то ли он мелкий, то ли он средний или крупный все равно нужно обладать особенными умениями, что бы находить с оппонентами общий язык и общий знаменатель. Те, кто торгуют на рынке, тоже ведут переговоры с людьми, но могу согласиться по уровню, он имеет другую специфику.

 

Тем кто имеет свои торговые точки на рынке или в крытых павильонах важно найти коммуникабельных сотрудников, которые сумеют найти общий язык и подход к любому клиенту. В данной ситуации внешний вид продавцов особого значения не имеет, основополагающими являются именно навыки общения.
Тем же, кто занимается более серьезным бизнесом (скажем владеет крупной ритейлерской сетью) важно найти сотрудников, которые имеют опыт работы в подобной сфере, имеют максимально презентабельный вид, соблюдают необходимый дресс код, вежливы, начитанны и интеллигенты в общении. Ну и конечно же никто не стесняется использовать в таких ситуациях женское обольщение - на важные переговоры отправляют девушек модельной внешности в откровенных и одновременно деловых костюмах.

 

Очень даже имеет значение внешний вид продавца, особенно если это продажи молочных продуктов или того, что продается без упаковки на развес. Если стоит грязнуля, непонятно в чем одетая и с грязными руками, то к ней близко никто не подойдет. Но это не предприниматель, а продавец-реализатор товаров, как я понимаю. А самому предпринимателю нужно быть в форме всегда и на переговорах, особенно.

Да некоторые предприниматели берут на переговоры девушек, так горят даже лучше сделки заключаются, все таки внешние данные имеют значение в переговорах, как ни крути.

 

Имелось ввиду то, что внешний вид у продавцов обычно одинаков - это фирменная одежда, минимум макиажа у девушек и волосы, убранные назад.
Разумеется что продавец должен быть чистым, опрятным, это само собой разумеется.

Более того особо важные переговоры ведутся не в офисах, а в неформальной обстановке за ужином в ресторане, куда приходят парами для поддержания неформальной и интересной беседы. Обычно самому бизнесу в таких случаях уделают минимум время в обсуждении.

 

То-то я смотрю, перемирие в Сирии сорвалось, видимо потому что Лавров с Керри переговоры не в ресторане проводили.
На самом деле 90-е годы уже давным-давно прошли, когда братки проводили переговоры в ресторанах, да в саунах с девочками. Сейчас так по крайней мере серьёзные бизнесмены переговоры не проводят.

 

Ну не все так конечно, есть варианты ведения по разному переговоров, а то просто посиделки получаются и на утро уже сложно всем вспомнить про шло шла речь и о чем договорились. Я не сторонник ресторанных переговоров, переговоров на природе и прочей ерунды. Если хотите построить отношения с партнером на серьезной ноте, то нужно и к переговорам серьезно подходить, в ресторан можно потом съездить, после окончания сделки.

 

Действительно, переговорам не место на пикника или в сауна... Это глупости. Ведь в процессе ведения самого процесса переговоров обычно необходимо иметь подготовленные заранее бумаги, документы, проекты, презентации, которые стороны переговоров будут демонстрировать друг другу для подтверждения своих доводов "за" начало совместного сотрудничества. Без этого вместо переговоров мы получим простойтреп. Ну а уже отметить начало сотрудничества допустимо и в неформальной обстановке.

 

Сами переговоры можно разграничить на три этапа. Подготовительный, сам переговоры и подписание документов по результатам переговоров. Вот например сами переговоры я предпочитаю проводить в неформальной обстановке, так просто легче найти компромисс с другой стороной этих переговоров. Но подписание договоров, конечно должно быть в офисе, при официальной обстановке. В принципе так всегда и бывает.

 

Если честно, то я не совсем понимаю, как можно серьёзные переговоры, с презентацией коммерческого предложения и тд, проводить где-то в ресторане или на природе. Все это должно происходить в офисе.
А вот как вы сказали, подготовительный этап, можно и в ресторане провести. То есть один бизнесмен назначает другому бизнесмену встречу в ресторане и за обедом или ужином ему говорит, что есть мол, предложение по сотрудничать. А второй отвечает, готовьте коммерческое предложение, а мы рассмотрим. Всё, все дальнейшие переговоры проводятся в офисе.

 

Вот из того, что вы сейчас привели, делаю вывод вы никогда не присутствовали ни при каких то переговорах. Если уж и уже до начала переговоров, я бы со своей стороны, почувствовал, что мой партнер играет свою игру, я бы просто все переговоры свернул. А так бывает срывается каждый второй договор.

 

Ваш вывод в корне не верный, потому как моя работа заключается в поиске новых клиентов и проведении с ними переговоров о сотрудничестве. Так что я на переговорах не только присутствовал, но и проводил их, их коммерческие предложения готовил, и об откатах договаривался, всяко бывало. Так что некий опыт в этой сфере у меня имеется, пусть это были не миллиардные сделки, но тем не менее.
Но переговоров в ресторанах я не проводил, разве только с владельцем ресторана в его кабинете. А так да, я иногда встречался с клиентами в кафе, где за чашкой кофе вкратце излагал ему своё предложение. И если оно его заинтересовало, тогда уже назначалась встреча в офисе, куда я приезжал с конкретным коммерческим предложением, образцами продукции и тд. И уже там обсуждались все детали сотрудничества.
А в ресторан как правило, едут после переговоров, отмечать успешную сделку, а не проводить их там.

 

А вы ведь правильно подметили, что никогда встречи партнеров не проходят за рюмкой. Обычно, кофе и сам так делал и не раз. Я вас понимаю в теме, но иногда надо отходить от протокола. Надеюсь вы так же знаете, что это такое, бывают ситуации, когда надо говорить "тет на тет"и в непринужденной обстановке. И еще, если встречались, сам предлагал выбрать место встречи. Но понимаете, это ближайшее место к гостинице, говорить об этом нечего, для меня это было всегда выгодное место. Хотя когда приезжал в другой город, сам все понимал, не я, а они диктуют условия.

 

Тут опять же, все зависит от того, с кем вы ведете переговоры. Например, если это ваши знакомые или небольшие предприниматели местного уровня, тогда вполне допускают, что сам процесс переговоров может проходить например, за партией бильярда или на даче за шашлыками. Но допустим, если мы переговоры ведер с иностранной компанией или с серьезными организациями, то переговоры обязательно должны носить формальный характер, что бы показать потенциальному партнёру серьезность нашей организации и намерений на сотрудничество. Ведь часто представители крупных компаний судят о возможности сотрудничества именно по "обложке" компании, а уже потом рассматривают само предложение о сотрудничестве.

 

На даче за шашлыками лучше переговоров вообще никаких не проводить. Так как шашлыки как правило не едят просто так, а ещё и выпивают. А по пьяни можно такого напереговаривать, такого своему партнеру наобщать, что потом за голову хвататься будете. Так что переговоры лучше всего вести с трезвой головой и холодным сердцем.

 

При ведении переговоров очень важно показать всю серьезность намерений руководства предприятия и нацеленность на, именно серьезное, сотрудничество с противной стороной переговоров. А для этого необходима обязвткльно официальная обстановка. Тут еще многое зависит от количества человек, присутствующих н переговорах. Например, если планируется большое количество народа, а офис предприятия небольшой, тогда конечно, будет лучше арендовать кафе или ресторан и провести переговоры там. Но опять же обстановка должна быть не дружеской, а строго официальной, иначе весь характер переговоров сведется к пьяным разговорам и все пойдет на смарку.