Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Понятное дело что всё должно быть по теме. Пи этом условия проведения могут быть разными - кто-то из 90-х вообще предпочитает решать вопросы в бане или сауне, кто-то на природе. Главное чтобы лишних ушей конкурентов не было в этот момент, только проверенные люди.
Юристы будет позже когда бумаги будут оформляться, договоры и т.д. На словах им особо нечего делать.

Согласен, максимум подписывается соглашение о сотрудничестве или какие-то слегка обязывающие документы.

 

Это для удобства именно руководителя предприятия, который ведет переговоры. Не всегда и не на все переговоры допускаются секретари, юристы и прочие специалисты, только когда в этом есть необходимость. А как же тогда, если просто во время переговорного процесса, нужно выдать договор или доверенность например, да любой документ, сам предприниматель его не напечатает, я вам точно могу сказать, это работа других людей.

 

Кстати да, обстановка тоже важна при ведении переговоров с целью сотрудничества. Кому-то действительно подойдёт более раскрепощенная, на подобие бани или сауны, но а для других более официальная. Да ещё и предложение должно быть таким что бы это интересно было бы обеими сторонам, ведь часто бывает что явная выгода будет фигурировать для одной стороны, а вторая будет тешиться обещаниями и фантазиями о светлом и не безденежном будущем. Вот и думаю что таких предложений не так уж и много, так как безрискового дела практически не существует, но даже если и существует, даже если вы нашли партнёра, то выгода для вас будет минимальной.

 

Ну если предложение будет неинтересным и об этом будет известно заранее, то никакой встречи не произойдет. Поэтому очень часто прежде чем первые лица встретяться и начнут все детали обсуждать, предварительно "пехота" каждой из сторон обсуждает между собой заинтересованность. о чём речь и дают аналитическую справку своему боссу (шпаргалку), чтобы у него были козыри на руках. И часто успех переговоров зависит именно от того как "пехотинцы" оработали перед основными переговорами и что нарыли.

 

Мне кажется, что бани и сауны это уже не тот подход к переговорному процессу, понятное дело, что сама обстановка более раскрепощенная и подразумевает под собой и употребление алкоголя. А вести переговоры в таком виде, по меньшей мере не серьезно, можно на следующий день и забыть о данных обещаниях. И тогда уже повторно никто серьезно воспринимать такие переговоры не станет, как и последующее сотрудничество.

 

Как вы говорите, пехота, предварительно записывается на собеседование к непосредственному начальству, в процессе которого и предлагают план сотрудничества от своего руководителя, но а после уже сами руководители пересекаются в опрелеленное время, в определеннм месте. Но а чаще всего предложения в переговорах могут быть сыроватые и явеой выгоды на первый взгляд могут и не иметь, разве что каке-то вещи не легального характера.

В некоторых случаях при ведении переговоров нужно создать дружескую обстановку, в результате которой и следует в будущем сотрудничать, как команда. А именно расслабляющая обстановка, по типу бани, природы, моря, сауны, может помочь сплатить две компании бизнесменов в одну что называется, команду.

 

Этот вариант встреч, как по мне, может применен тоько при длительном сотрудничестве партнеров, которые уже не первый раз и не первый год знают друг друга и заключили уже не один удачный договор. Как бы по заключении или завершению сделки, просто организовать непринужденную не деловую встречу, все аки на трезвую голову нужно вести деловые переговоры.

 

Мне как-то не посчастливилось работать в условиях когда необходимо записываться на приём чтобы обсудить детали, наоборот если прихожу с идеей, то двери всегда открыты

Пехотинцы если специалисты в своей сфере больше разбираются в детализации и по сути приносят идею "на блюдечке с голубой каёмочкой".

Ну почему же, те кто прошёл лихие 90-е могут встречать и в самых удивительных местах чтобы поговорить и будут себя чувствовать вполне комфортно.

 

А мне казалось, что те времена уже в прошлом, с такими особо и связываться уже никто не хочет, можно ожидать всего чего угодно. Я сама работала секретарем на частном предприятии и много раз присутствовала при ведении переговоров, все очень цивилизовано сейчас происходит, тем более если в первый раз встречаться с деловым партнером. А если это уже не первый раз, то иногда обговаривали даже по телефону некоторые детали дела, без личной встречи, только потом подготавливали нужные документы и отсылали почтой или водителей, так тоже можно.

 

Кстати этих неких деловых партнеров порой можно встретить только на частных вечеринках в честь чего-то, и туда просто так не попасть, только по приглашению. Не обязательно именно баня или сауна, это обстрактно, но суть собственно та же. Ничего в этом не серьёзного нету, просто к некоторым, повторюсь, людям, не так уж и просто подобраться. Но а на той же презентации чего-то там, можно плавно завести беседу о тематике мероприятия и не навязчиво перевести беседу к бизнесу или деловому предложению. Так в принципе оно и делается в основном, если человек вам не знаком и так просто с ним не встретиться.

Вам то может и нет, но не у всех для всех открыты двери на распашку. Так что правил и приёмов переговоров может быть много, главное оказаться в нужное время с нужной идеей, ну и желательно в нужном месте.

 

Лесть вообще очень плохой помощник в ведении переговоров, ем более делового характера. Это может расцениваться потенциальным партнером как попытка сказать не совсем то, что есть в действительности. Хотя некоторые думают, что именно лестными словами в адрес предпринимательства и работы оппонента, можно его покорить, я бы так рисковать не стала. Наоборот, переговорный процесс для того и есть, чтобы сказать и о том, что вас не устраивает, потом не будет в процессе работы недопонимания.

 

Лесть уже давно ушла в прошлое при переговорах. Сейчас уже это не в ходу - тема откатов, выгоды персональной в ходе переговоров вышли на первое место. Это если их проводит наёмный персонал где задача каждого урвать побольше и побыстрее. И противоположная сторона понимает что без этого не обойтись и начинаются параллельные переговоры вместе с основной частью и именно эта часть чаще всего является определяющей в успешности основных переговоров. Увы, это текущая действительность бизнеса.

 

Кстати насчет откатов правильно было подмечено. Это особенно свойственно заказам имеющим большие объемы. Но в таких случаях также необходимо иметь персональный подход к клиенту, ведь можно встретить таких людей, которых такое предложение попросту обидеть и тем самым сорвать переговоры. Но к сожалению в нашем мире таких людей с каждым днем становится лишь меньше.

 

Многие партнеры не могут прийти к общему знаменателю, именно из за того, что не умеют правильно веси деловые переговоры. В этом случаи, нужно все отдать в руки доверенных людей, которые профи в этом процессе, конечно же с присутствием самого предпринимателя. Хотя есть такие случаи, когда переговоры идут своим чередом и без него (это если давние партнеры). Единственное что остается подписать бумаги, но это возможно при налаженной работе всей команды в бизнесе.

 

Ошибкой назову излишнее внимание к клиенту. На примере одной компании, которая поставляет мне услуги связи и интернет, можно демонстрировать как не надо общаться со своим клиентом. Раз в 2-3 дня они звонят и предлагают подключить еще один платный пакет каналов для кабельного телевидения, при том, что я ТВ не смотрю, о чем им известно давно, но приставка, допканалы есть и ТВ оплачиваю. Постоянно, на протяжение пары лет уже, чем, естественно, раздражают. Но, видимо, подобная агрессивная практика приносит свои плоды, раз они не отказываются от нее. Поэтому трудно сказать, ошибка это или маркетинговый ход.

 

Вести переговоры нужно с теми клиентами или деловыми партнерами, которые к ним расположены. Если Вы берете трубку звонок за звонком, то они и продолжают так навязчиво действовать по моему мнению. А вообще это конечно не тактично и если при переговорах, хоть один раз намекнули, что предложение не интересно, то не стоит настаивать и продолжать атаку (именно так это можно назвать). Хотя акая тактика присуща многим предпринимателям, думаю если хорошенько надавить, то можно получить дополнительную прибыль, это не так.

 

Если бы мне довелось бы в роли продавца быть, то я бы не стал навязывать что-то и предлагать первым. Дождался бы внимания клиента, в момент визуального контакта или онлайн связи попытался бы оценить его намерения, серьёзные они у него насчёт покупки продукта или нет, затем попытался бы выяснить что ему конкретно нужно от этого продукта, зачем он его использовать будет, ведь это ему ведь интересно будет вам поведать, к примеру если он интересуется видеокамерами. После того как выяснил бы это, оценил бы его настрой на покупку, если же он готов но не уверен, то выдавал бы ему информацию порционно, по мере его изменения решений в пользу покупки. Но а если покупатель просто интересуется, то не стал бы заваливать его потоком информации, так как он поймёт что человек старался, а покупку у Нино сделать не получилось, при этом покупатель останется в неловком положении и не захочет возвращаться.

 

Он не будет в неловком положении , если его не ввести в него. После консультации сказать что-то вроде :" можете пока подумать и прийти в другой раз за покупкой". В общем, не делать недовольный вид мол И че я на тебя время тратил. Ведь если клиент начал диалог с вами , значит он все-таки нуждается в информации о товаре. И если вы ее хорошо преподнесете, он при вас же может передумать и решить купить товар , или же прийти в другой раз за ним. Или уже зная, что в этом магазине есть хороший консультант , приходить именно к вам ха различного рода продуктами. Это один из самых действенных способов привлечения покупателей.

 

Бывает часто что клиент просто начинает интересоваться, но покупать эту продукцию он не собирается, не сейчас, не завтра, не через год, но в вашем магазине будет ещё та продукция, которая ему будет необходима. А в случае когда вы распинаетесь перед клиентом, объясняя все достоинства товара который он все равно не купит, вгоняете тем самым его в не ловкое положение и в итоге он станет очень редко появляться в вашем магазине... Некоторые клиенты не предпочитают навязчивость консультантов, по этому не стоит при этом показывать весь свой проффесионализм на практике с каждым встречным покупателем. Переговоры они на то и переговоры что бы в них участвовали обе стороны и если вы говорите по делу и не больше вашего потенциального клиента, то это хорошо уже.

 

Увы здесь и при малых объёмах это присутствует чтобы человек урвал свою копейку и ему до лампочки до бизнеса, в котором он просто наёмный сотрудник и соответственно переговоры по основной теме ему вторичны.

Увы, но есть обязанности когда самостоятельно приходится искать клиентов, делать холодные звонки и т.д. в поисках клиентов, которые даже не в курсе про существование вашей продукции или предлагаемых услуг.