Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Про взаимовыгоду - это идеальный вариант, особенно про принцип win-win из методичек по переговорам но каждая сторона в первую очередь думает о своих интересах.
Например представитель клиента приходит с расчётом на получение отката, такие моменты тоже стоит учитывать в переговорах и чаще всего именно эта составляющая является моментом, которая предопределит ход переговоров (неважно как вы презентуете и что обещаете в целом клиенту по ценам, скидкам, условиям договора и т.д.)

 

Конечно, бывают и телефонные переговоры, тут правда всё немного сложнее, чем на переговорах вживую, так как собеседник вас не видит, и тут необходимо использовать другие приёмы, чем при личном общении, когда даже внешний вид и улыбка имеют положительное влияние на результат переговоров. Поэтому по телефону следует говорить твёрдо, уверенно и по существу, долго не задумываясь над вопросами, конкретно отвечая на них. Беседу по телефону лучше всего начинать с добро желательно ого приветствия, а всю беседу вести в деловом стиле, с убеждаюшим голосом. Но на мой взгляд, всё-таки телефонные переговоры не играют решающую роль, всё-таки решение как правило принимается на переговорах тет-а-тет.

 

Сейчас ещё распространен метод ведения переговоров не только по телеыону, а чаще, по видеосаязи. Так как действительно, по телефону очень не просто понять, кто на том конце провода, как выглядит, какова реакция собеседника на наши предложения или ответы. Ведь большую часть информации о собеседнике мы ваоспринимаем визуально, следовательно, если нет возможности провести встречу офф лайн, лучшим вариантом будет видео конференция. Так мы сможем не только словесные переговоры вести, но и обмениваться файлами, показывать документы и презентации. Это на мой взгляд, очень важно, что бы заинтересовать противную сторону.

 

Вся цель деловых переговоров любого вида и формы, это улучшить отношения с партнерами или хотя бы не испортить, нужно действовать исходя их этого принципа. Ведь иногда цели и мысли двух сторон могу не совпадать, что же делать в этом случаи. Внимательно предварительно еще до переговорного процесса изучить все о оппоненте (если переговоры первые), это положение организации, отрасль работы, наличие других партнеров и союзников, и самое главное интересы. Во тогда можно уже сложить предварительное общее мнение и работать в своих интересах.

 

На такой случай, когда мнения сторон различны и то, что мы предлагаем оппоненту на переговорах, не нужно или его что либо не устраивает, обязательно необходимо выяснить это и тут пригодится навык доказать необходимость того, что мы предлагаем второй стороне. Для этого необходимо быть отчасти, хорошим психологом. В этом случае даже по некоторым ыразам или жемтам противной стороны мы сможем определять реакцию, туда ли будем вести тему разговора или нет. Сила убеждения будет действовать тогда, когда мы сможем предоставить веские факты и доказательства своей правоты. То есть, необходимо документально показать, какие выгоды получат обе стороны в случае принятия нашего плана.

 

Немного не соглашусь, переговоры служат чтобы одна сторона "впарила" свою продукцию/услугу другой стороне, которая пытается с максимальной выгодой для себя приобрести.
Иногда полезным моментов является ведение протокола встречи, в котором описываются основные моменты при переговорах, до чего договорились и кто ответственный за каждый пункт. Чаще всего эта бумажка ничего не значит, но всё-равно придаёт значимости в намерении сторон договариваться.

 

Это по простонародному так, но нужно быть немного хитрее, ведь ловкость изложения мыслей партнеру по бизнесу, тоже должна быть доведена до мастерства. "Впарить" свою продукцию или услугу можно, но не очень настырно, я бы так сказала, иначе уже с первой минуты понятно, что здесь есть какой то подвох. Не спугнуть - вот главное. Есть даже правила по которым нужно веси переговоры, очень много в них психологических приемов, даже с какого тона начинать разговор.

 

Разумеется, при планировании переговоров, такой протокол, содержащий в себе список предстоящих к обсуждению тем, всегда должен быть составлен и утвержден обеими сторонами, иначе нет смысла для встречи, если вдруг такие моменты у сторон не будут совпадать. Что касается искусства навязывания своего мнения, тут следует действовать осмотрительно и по ситуации. Думаю, если поставить вопрос таким обрпзом, что сотрудничество будет взаимовыгодным, тогда переговаоры будут обьречены на успех в случае правильной подачи информации и приведении доказательств этой выгоды.

 

И нужно всегда помнить, что с другой стороны такой же продвинутый в плане ведения переговоров человек, поэтому нельзя очень самонадеянно относиться к переговорам, главное не переоценить свои возможности и недооценить оппонентов. Хорошо если переговоры с другой стороной уже не первые, то знаешь чего вообще можно ожидать. Если первые, то можно пойти по пути выжидательной позиции, сначала все выслушать, оценить и дать свои требования, сшибать с первой минуты монологом не стоит.

 

Не думаю, что на переговорах надо кому то и, что то впаривать. Если стороны согласились на проведение переговоров, то они изначально были заинтересованы друг в друге, в ведении бизнеса, товарах. переговоры нужны для того, чтобы в дополнении к договору обозначить как будет поставляться продукция или услуги, оговорить способы и сроки их оплаты. То есть все те моменты, которые не попадают в основной договор.

 

Это по общепринятым правилам так, но в основном идя на переговорный процесс обе стороны думают про свою выгоду, не про чужую, поэтому бывает разное. И со своей стороны нужно еще подумать над тем, чтобы не получилось обманным путем подписание документов(если таковые имеются). Переговоры это предвестник заключения сделок, договоров на взаимовыгодных условиях.

 

Переговоры для того и нужны, чтобы обсудить какие либо части предстоящего договора, привести их к общему знаменателю так, что бы обе стороны были согласны с предложением. В процессе таких переговоров нередко вносятся изменения в условия договора, но только когда это выгодно обеим сторонам. Разумеется, что одна сторона не будет уступать во всем так, что бы выгоду имела только вторая сторона, тут все строится на взаимовыгоде. Потому очень важно уметь убедить вторую сторону, найти компромис с наименьшими для себя потерями.

 

Вести переговоры необходимо грамотно, для этого существует психология. Зная психологию людей, а именно психотип собеседника, с которым ведутся переговоры, можно без труда составить план действий, а именно план переговоров и воздействовать на собеседника в соответствии с его слабыми и сильными сторонами. У каждого человека существуют какие-то слабые и сильные стороны, а так же есть определённые точки воздействия, воздействуя на которые можно добиться положительного исхода. Так же к каждому необходим свой подход, индивидуальный, так вот если его правильно подобрать, то переговоры обязательно будут удачными.

 

Иногда переговоры проходить могут и в несколько приемов, которые дают точное представление сторон о нужности сделки. В таком случаи, всю документацию нужно подписывать на конечном этапе, взвесив все за и против. Не всегда даже самые правильно подготовленные и проведенные переговоры могут окончиться положительным результатом и это тоже не плохо, значит нет выгоды сотрудничества вот и все. Некоторые специалисты даже советуют прибегать к такому поэтапному ведению переговоров, это своеобразное выжидание и затягивание процесса, тоько исключительно для достижения своей цели, ведь если в одночасье соглашаться со всеми требованиями оппонента, то можно проиграть, но и переигрывать нельзя(нужен четкий психологический прием).

 

На сколько я знаю, такие поэтапные переговоры будет целесообразно проводить только в случаях, когда обсуждаемых вопросов предполагается большое количество. Либо когда например, перед компанией заказчиком стоит выбор из компаний поставщиков в большом количестве. Тут можно специально растягивать переговоры, ввслушивая предложение каждой компании поставщика, после каждого этапа сможем сделать вывод о том, какая компания нам предлагает более выгодные условия. Или если к обсуждению предлагается большое количество сложных вопросов, которые требуют отдельной проработки и подготовки пакета документов по каждому из них.

 

Первое - это доброжелательное и открытое поведение. Этомк нужно учиться, чтобы выглядело искренне. Ни в коем случае - не демонстрация превосходства, в том числе и в одежде. Хотяподчас косяки и прокатывают, клиент - он ведь тоже разный, поэжтому дозировка - в зависимости от уровня.
Второе - быть морально готовым к неудаче. Тут я с озвученным в топике "быть уверенным в своей победе" в корне не соглашусь. Нужно быть уверенным в том, что вы предлагаете полезный и хороший товар или услугу, а за клиента решать у нас права нет. Пусть он сам решает, что ему надо. Мало того, не решившись сейчас, он может вернуться через время, нужно уважать промежуточные решения оппонента.

 

Всё же зависит от того что вы "впариваете" противоположной стороне. Где-то придётся просто пару фраз сказать и показать презентацию, а где-то кучу нервов потратить, массу разных файлов предоставить и несколько раз встретиться. Ну если у вас клиент - госструктура, то это совсем другая жизнь и другой подход в переговорах

 

вы меня конечно извините за то. что сейчас я вам здесь скажу. на любых переговорах нет никаких правил. Правило есть одно, правил нет. вы должны вести те самые переговоры из ситуации которая вытекает из них и той цели которую на них вы преследуете. Где то надо будет наемного надавить на оппонента, где то отступить. Но еще повторюсь, что писал выше, на переговорах если это предварительные. решается общий вопрос основных тем. на основных же переговорах, все решают, что записать в протокол к основному договору между сторонами. Это касается онлайн-переговоров. если переговоры идут через телефон. то обычно там кто то хочет продать какой то товар и ему надо убедить аппонента его приобрести, тут уже вступают личные качества продавца. как он умеет уговорить потенциального покупателя.

 

Вообще правильно, правила и есть для того, чтобы их нарушать и если от этого зависит положительный исход, то все средства буду хороши. Не для кого не секрет, как иногда проходят переговоры между старыми деловыми партнерами, мягко говоря, вообще в непринужденной обстановке ресторана или кафе.

 

Фильм неплохой есть в тему. "Деловая женщина" неазывается. Суть в том, что все эти переговоры - это все очень субъективно, а на весь мир, как говорится, не будешь мил. И тогда ваши графикии прочие доказательства проработают вхолостую. Если клиенту не понравится что-то в вашей внешности или манере, если между вами не будет "искры", то все, пиши пропало. А если при этом еще и попытаются надавить, то все будет испорчено вообще безвозвратно.